這是產(chǎn)城觀察網(wǎng)公眾號的第1343篇原創(chuàng)內(nèi)容

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產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展大致可以分為三個階段，每個階段其所對應(yīng)的主流賺錢模式不同，未來隨著核心城市政策與監(jiān)管的持續(xù)收緊，將是一個傳統(tǒng)模式加速退出，新模式逐步發(fā)展的新舊交替時期。在新舊模式交替期間，早期的賺錢模式依舊在三四梯隊(duì)城市成立，而新興的賺錢模式則將在一二梯隊(duì)城市萌芽。

1、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展第一個時代 - 啟蒙與暴利階段

在啟蒙與暴利階段，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)政策機(jī)制不完善，漏洞與趨勢性機(jī)會非常多，故產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在那時被認(rèn)為有800%的利潤。在此階段，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)主要賺錢還是謀求政府或主動或非良性的讓利，簡單的說在此階段產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的能力其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是與政府的勾兌能力與分享城市發(fā)展的大趨勢紅利。

比較典型的包括以下幾種賺錢模式：

1.以卓爾、毅德為代表的商貿(mào)物流城模式

商貿(mào)物流城模式其實(shí)質(zhì)為以“商貿(mào)物流城”為概念，實(shí)質(zhì)為工業(yè)用地上建設(shè)商鋪進(jìn)行散售，其特點(diǎn)為土地獲取往往非常便宜，一期往往賣的非常不錯，而二期、三期往往銷售困難。究其根本，第一，模式本身就存在法律問題，原則上來說，工業(yè)用地建設(shè)商鋪只可批發(fā)而不能進(jìn)行零售；第二，早期的商貿(mào)物流城還是區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行購買，還算是良性的，后期隨著商貿(mào)物流城模式的下沉往往面對的是區(qū)域投資客，經(jīng)銷商在區(qū)域其實(shí)沒有需求，買下來租不出去，是二期三期銷售困難的根本原因。另外，這類企業(yè)往往本金不大，開發(fā)體量卻不小，小馬拉大車，“10個鍋3個蓋”的問題常有，也是最終導(dǎo)致此類模式覆滅的原因。

2.以地方國資為代表的土地轉(zhuǎn)性模式

土地轉(zhuǎn)型模式是基于早期監(jiān)管不完善與地方國資對于區(qū)域的控制能力，對片區(qū)進(jìn)行大批重新規(guī)劃與土地轉(zhuǎn)性，某企業(yè)曾在單個項(xiàng)目由于土地轉(zhuǎn)型獲得超60個億的利潤。如今隨著規(guī)劃與國土資源的監(jiān)管愈發(fā)完善，土地轉(zhuǎn)性派在新建項(xiàng)目中逐步消聲覓跡，而在存量舊改項(xiàng)目中，其實(shí)還能看到當(dāng)年土地轉(zhuǎn)性派的身影。

3.以民企企業(yè)為代表的產(chǎn)業(yè)勾地模式

產(chǎn)業(yè)勾地模式往往基于一些大品牌與大IP，類似華夏幸福(600340)的產(chǎn)業(yè)新城、綠地的超高層、啟迪協(xié)信的啟迪科技城、華僑城的古鎮(zhèn)開發(fā)等。邏輯上在于地產(chǎn)利潤覆蓋產(chǎn)業(yè)板塊成本，從基本邏輯上來說是成立的，但政企在項(xiàng)目落地過程中雙方都有很大的違約沖動。企業(yè)往往賣了可售部分，產(chǎn)業(yè)部分的資源引入無法兌現(xiàn)當(dāng)年拿地承諾；而政府方面，項(xiàng)目真的運(yùn)營好了，后期土地又不愿意低價給到原開發(fā)企業(yè)，類似的案例包括浙江部分地區(qū)、成都部分地區(qū)等都客觀存在。真正對產(chǎn)業(yè)勾地模式實(shí)現(xiàn)致命一擊的是房地產(chǎn)市場整體的下行，三四線勾到了賣不掉，一二線賣得掉的地方勾不到、不讓勾，并隨著現(xiàn)在社會媒體輿論等對于“勾地”并不懷好意，產(chǎn)業(yè)勾地開始逐步淡出視野。但根據(jù)我們的監(jiān)測，產(chǎn)業(yè)勾地雖然不比14年15年，但在土地市場中依舊是重要的拿地方式，根據(jù)2021年全年數(shù)據(jù)東莞、武漢、長沙、合肥住宅土地中勾地占比達(dá)15%。

4.以國資產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為代表的順風(fēng)車模式

順風(fēng)車模式其實(shí)質(zhì)為享受城市發(fā)展的紅利與搭城市發(fā)展的順風(fēng)車，以某產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為例，早期在核心城市拿項(xiàng)目60w方，分12期進(jìn)行逐步開發(fā)，自身在招商方面資源導(dǎo)入能力并不重要，而隨著城市的發(fā)展60萬方的項(xiàng)目在后期的租售回報率非常高，進(jìn)而構(gòu)建自身的商業(yè)模式閉環(huán)。筆者理解此類模式重點(diǎn)在于對區(qū)域城市的判斷與政府的勾兌談判能力，在早期要承受一定的現(xiàn)金流壓力，而中后期的投資回報則非?？捎^，也算是早期產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)中真正可持續(xù)的賺錢模式。

2、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展第二個時代 – 分化與發(fā)展階段

在分化與發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的賺錢模式從早期的謀求政府收益開始轉(zhuǎn)向 – 即企業(yè)從單純的謀求政府端收益開始找到了更多的買單方，從資本、到產(chǎn)業(yè)鏈衍生、再到強(qiáng)化自身管控，賺錢的邏輯也出現(xiàn)了分離。

從大類上來說，筆者將企業(yè)分為三類 – 即向上賺錢的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商，與向下做生意的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商，以及向鏈條賺錢的創(chuàng)新園區(qū)運(yùn)營商。從政策上來看，上海早已把產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商做了分離– 即園區(qū)平臺公司與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商，在土地價格、銷售比例等多個方面做出了政策區(qū)別。

1.向上賺錢的園區(qū)運(yùn)營商模式

向上賺錢的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商大邏輯上還是謀求政府端的收益，不過模式較第一階段良性的多，其實(shí)質(zhì)是政府采購產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商的對于產(chǎn)業(yè)企業(yè)的服務(wù)，而支付方式則是非常多元化的包括資金補(bǔ)貼、產(chǎn)業(yè)用地可售，乃至搭配一定體量的住宅等等。

比較典型的案例 – 星河產(chǎn)城

星河產(chǎn)城以自身在產(chǎn)城項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與自身對產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)作為與政府溝通的資，以自身深創(chuàng)投二股東的優(yōu)勢身份為產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入的重要抓手，服務(wù)于地方政府的發(fā)展需求，同時為產(chǎn)業(yè)企業(yè)爭取部分補(bǔ)貼，同時自身也搭配部分可售型的物業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展對價。其實(shí)質(zhì)還是服務(wù)于政府，政府采購相關(guān)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、產(chǎn)業(yè)服務(wù)，而以可售物業(yè)、政策補(bǔ)貼作為服務(wù)費(fèi)的支付。

其次還有做的相對簡約 – 上海保集、南京高芯科谷

這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)資源導(dǎo)入、運(yùn)營服務(wù)方面并沒有特別顯著的優(yōu)勢，但可以努力去做，與地方政府實(shí)現(xiàn)深度溝通的同時，把基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的本職工作做好，即打造外立面美觀、信息化完備、具備會展等多重功能的園區(qū)。可以幫助開發(fā)區(qū)在早期起步期樹立一個硬件上的標(biāo)桿項(xiàng)目，可供會展功能、可供招商參觀，那也部分滿足了地方政府在區(qū)域招商上面的一些硬需求，那同時在招商資源上政府也會做出一定的傾向，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的成功。

2.向下賺錢的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式

向下賺錢的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商則渠道更為多元，有以普洛斯為代表的資本模式，有以聯(lián)東為代表的工業(yè)地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式，有以溫州置信為代表的極致管控模式等。其核心是主要收益來源來自資本方、企業(yè)方、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的自身管控。

聯(lián)東為代表的工業(yè)地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式

工業(yè)地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)并非簡單的地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式的復(fù)刻，與傳統(tǒng)住宅高周轉(zhuǎn)存在多個方面的區(qū)別。首先，在啟動期由于工業(yè)地產(chǎn)沒預(yù)售證監(jiān)管，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商先與政府勾兌簽約土地，可實(shí)現(xiàn)向大型企業(yè)收取設(shè)計費(fèi)等方式，以設(shè)計費(fèi)支付土地款，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)0成本的項(xiàng)目啟動；但這其實(shí)也對企業(yè)招商能力，區(qū)位選址提出了非常高的要求。其次，從盈利收益來看，銷售型的工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目凈利潤率可以達(dá)10%-15%，但受限于周轉(zhuǎn)速度，其綜合回報率是低于傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的，但如果綜合考慮到0成本啟動、住宅地產(chǎn)利潤率下降、可為企業(yè)擴(kuò)展相關(guān)業(yè)務(wù)線等方面也可以成為企業(yè)的一條重要業(yè)務(wù)線。

以普洛斯為代表的基金模式

基金模式的關(guān)鍵在于其最后的退出，在構(gòu)建了滿足基金投資回報率要求的工業(yè)地產(chǎn)、物流地產(chǎn)項(xiàng)目后，賣給基金的溢價才是真收益變現(xiàn)的那一步。從根本來說，基金模式賺的既不是企業(yè)的錢，也不是政府的錢，而是資本的錢。

但從行業(yè)來看，如今的基金模式其實(shí)存在隱患，即項(xiàng)目成本非常高，租金僅夠維持運(yùn)營與資本利息，對本金償付困難，而持有項(xiàng)目的基金往往面對投資者投資回報的要求，所以出現(xiàn)了多個基金互相資產(chǎn)交易做“對敲”，實(shí)現(xiàn)賬面上的收益。

以溫州置信為代表的極致管控模式

溫州置信主業(yè)浙江省小微園區(qū)，浙江省小微園區(qū)建設(shè)為趨勢，但在土地供應(yīng)價格、售價方面做了限制，那企業(yè)只在800塊錢每平方的建安成本里面做道場，將管理極度精細(xì)化，把不必要的成本壓縮到極致，進(jìn)而形成自身盈利。

3.向鏈條賺錢的創(chuàng)新園區(qū)運(yùn)營商

創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營商主要依托園區(qū)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈衍生獲取相關(guān)收益，比較典型的案例即為張江高科(600895)– 通過對入園企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資，獲取股權(quán)投資上的收益。但其實(shí)相對更為具備普適性的應(yīng)為引入資本機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資，或在資本機(jī)構(gòu)與企業(yè)之間充當(dāng)信息中介的作用，這樣發(fā)展更為穩(wěn)妥。

部分企業(yè)在園區(qū)內(nèi)建設(shè)發(fā)電廠、或布設(shè)光伏發(fā)電設(shè)備，在運(yùn)營方面謀求部分盈利。部分企業(yè)在生物醫(yī)藥園區(qū)內(nèi)建設(shè)CRO、CMO等試驗(yàn)平臺，但這類主要還是反作用于園區(qū)租金提升，單個項(xiàng)目層面很難實(shí)現(xiàn)直接盈利。

總結(jié)來說：向上賺錢、向下賺錢，鏈條衍生并不是絕對的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身基因與區(qū)域環(huán)境選擇合適的模式，其中兼容、參合。

3、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展第三個時代 – 成熟與專業(yè)化階段

在成熟與專業(yè)化階段，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)重資產(chǎn)業(yè)務(wù)生意邏輯 - 在有限的產(chǎn)業(yè)用地上創(chuàng)

造更多的產(chǎn)值、稅收。輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)生意邏輯-掌握大量優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源、園區(qū)運(yùn)營規(guī)模。從重資產(chǎn)角度來看，隨著產(chǎn)業(yè)用地在核心城市核心區(qū)域內(nèi)稀缺性漸增，依托自身產(chǎn)業(yè)資源與運(yùn)營能力為政府實(shí)現(xiàn)高效率的稅收或創(chuàng)新指標(biāo)貢獻(xiàn)是政府核心訴求，同樣對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商而言爭取核心區(qū)域稀缺資產(chǎn)必將產(chǎn)生資產(chǎn)增值的效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)收益。

在重資產(chǎn)的視角下，增量項(xiàng)目方面，核心區(qū)域 – 做產(chǎn)投/做產(chǎn)投信息、次核心區(qū)域 – 以資本模式實(shí)現(xiàn)投融管退閉環(huán)、其他區(qū)域則需要融入城市運(yùn)營。存量改造方面，城市更新是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)未來非常關(guān)鍵的主戰(zhàn)場。在輕資產(chǎn)的視角下，如何真正進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈，為園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)提供價值，是輕資產(chǎn)在“傳統(tǒng)套路”以外應(yīng)思考的重點(diǎn)方向。

輕是能力，重是資本，輕重結(jié)合，為城市發(fā)展組織創(chuàng)新資源，營造創(chuàng)新環(huán)境，真正實(shí)現(xiàn)需求的敏銳洞察與資源的快速鏈接，是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生價值的根本邏輯。

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