6月29日-30日，CCFA新消費(fèi)論壇——首屆中國(guó)服務(wù)業(yè)連鎖品牌發(fā)展峰會(huì)，2021中國(guó)特許加盟大會(huì)在上海舉辦。

會(huì)上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)蘇霜進(jìn)行了題為《數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)：完善體系，增進(jìn)融合》的演講。蘇霜副秘書長(zhǎng)結(jié)合2020中國(guó)特許連鎖百?gòu)?qiáng)榜單的數(shù)據(jù)，以及收集到的50多份2021年度 CCFA "中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)"案例，就特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了深入分享。以下為演講內(nèi)容實(shí)錄：

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)蘇霜

數(shù)讀特許

根據(jù)2020中國(guó)特許連鎖百?gòu)?qiáng)可統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)企業(yè)整體銷售收入下降，但開(kāi)店明顯加速，頭部企業(yè)加快市場(chǎng)布局。

受疫情影響，特許百?gòu)?qiáng)的銷售規(guī)模同比下降5.47%，這是協(xié)會(huì)特許年度調(diào)查十幾年來(lái)首次出現(xiàn)下滑。同時(shí)，疫情使得大量小企業(yè)與獨(dú)立門店難以維系，頭部企業(yè)有了更多的選擇機(jī)會(huì)。2020年百?gòu)?qiáng)店鋪總數(shù)較2019年上升9.35%，其中加盟店同比上升9.95%，直營(yíng)店同比上升4%。

特許百?gòu)?qiáng)近半數(shù)的企業(yè)門店數(shù)量超過(guò)1000個(gè)；2020年度，門店凈增數(shù)量在千個(gè)左右的，有19家；門店凈增數(shù)超百個(gè)的，達(dá)到32家；20%的門店數(shù)量出現(xiàn)下降，服裝、美容店較為突出。

截止2020年底，門店達(dá)到1萬(wàn)家的品牌數(shù)量也有所增加，美宜佳便利店、絕味食品、德佑房屋中介、百勝餐飲、統(tǒng)一潤(rùn)滑油、森馬服飾；另外，晨光文具、錦江酒店、唯美度、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的門店數(shù)均超過(guò)9500家，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)剛剛突破了萬(wàn)家門店。

再來(lái)看幾組數(shù)據(jù)，單店盈利能力是特許經(jīng)營(yíng)模式的核心指標(biāo)

受疫情閉店影響，2020年百?gòu)?qiáng)企業(yè)的平均單店?duì)I業(yè)額較上年普遍下降，下降幅度為13.7%。這需要引起我們的警惕。

同時(shí)也看到，有近30%的品牌平均單店?duì)I業(yè)額略有提升，主要集中在三類，一是與生活必須品相關(guān)，二是房屋中介、家居，寵物與家、房屋相關(guān)，三是汽車后市場(chǎng)。

此外，品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)、加盟商續(xù)約率、多店率與加盟合同期限，是評(píng)價(jià)特許經(jīng)營(yíng)可持續(xù)增長(zhǎng)能力的主要指標(biāo)。

2020年的特許百?gòu)?qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)超過(guò)20年達(dá)到50%，10年以上的占到85%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)加盟商的平均續(xù)約率為85%。 加盟商平均多店率約為30%，其中，食品零售企業(yè)加盟商多店率最高，達(dá)59%；部分行業(yè)的企業(yè)因?yàn)殚_(kāi)展區(qū)域加盟模式為主，此項(xiàng)指標(biāo)會(huì)低，如家裝、家政服務(wù)等多店率約為10%。

有80%的百?gòu)?qiáng)品牌企業(yè)合同期限為5年及以上；住宿業(yè)與西式快餐合同期限相對(duì)較長(zhǎng)，多在10年以上，投資金額也相對(duì)高。

本次調(diào)查結(jié)果顯示，各行業(yè)發(fā)展不盡一致。另外，以加盟方式拓店仍是未來(lái)企業(yè)的首選。

便利店和食品生活必須品類，還有與家、房屋相關(guān)的房屋中介、家居，以及寵物、文具等行業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁，銷售收入與門店數(shù)量均出現(xiàn)正增長(zhǎng)。美克家居、特百惠的銷售額增長(zhǎng)幅度高于門店增長(zhǎng)比率，這是因?yàn)?span id="dbdbddd" class="keyword">疫情一方面迫使大家宅家時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)家庭環(huán)境更為關(guān)注，進(jìn)行房屋改善；另一方面近幾年這些企業(yè)的線上渠道建設(shè)，為銷售收入增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。

汽車后市場(chǎng)表現(xiàn)突出。疫情人們更愿意選擇自駕，包括對(duì)車的消殺要求更高，促進(jìn)了車后市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

汽車后市場(chǎng)的發(fā)展有四股強(qiáng)的力量：一是傳統(tǒng)線下維修洗美連鎖品牌：華勝、小拇指、美車堂等依托長(zhǎng)期門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；二是零配件產(chǎn)品品牌：如米其林輪胎的馳加、統(tǒng)一潤(rùn)滑油、博世的博世車聯(lián)等整合經(jīng)銷銷售渠道為轉(zhuǎn)加盟連鎖；三是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)展起來(lái)的品牌，如途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、京車會(huì)，快準(zhǔn)車服、三頭六臂等，開(kāi)始發(fā)力線下門店連鎖建設(shè)；四是依托主機(jī)廠4S店延展出的連鎖服務(wù)品牌，如北汽好修養(yǎng)、上汽車享家。連鎖加盟模式在汽車后市場(chǎng)的運(yùn)用，大幅改善行業(yè)整體服務(wù)水平，標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化運(yùn)用讓汽修店的運(yùn)營(yíng)管理效率顯著提升，消費(fèi)者體驗(yàn)得到大幅改善。

疫情影響較嚴(yán)重的住宿業(yè)，2020銷售收入總體下滑，但門店數(shù)量卻實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。參考中國(guó)飯店協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)，去年酒店住宿業(yè)有44.7萬(wàn)家，1620.4萬(wàn)間客房，分別比2019年減少16.1萬(wàn)家（下降26.8％）和272.3萬(wàn)間客房（下降14.3％），連鎖酒店客房數(shù)增長(zhǎng)了16.6萬(wàn)間，連鎖化率較2019年上漲５個(gè)百分點(diǎn)；再看特許百?gòu)?qiáng)的酒店品牌，門店數(shù)增長(zhǎng)6％，加盟店更是增長(zhǎng)13％，吸納了退出市場(chǎng)的單體酒店。

參考美團(tuán)發(fā)布數(shù)據(jù)，2020年底，餐飲連鎖化率從2019年的13％提升至15％。調(diào)查結(jié)果，1000家門店是直營(yíng)模式的餐飲頭部品牌的發(fā)展目標(biāo)，呷哺呷哺與鄉(xiāng)村基在2020年門店數(shù)超過(guò)千家；而加盟連鎖的頭部品牌則將10000家門店作為發(fā)展目標(biāo)，蜜雪冰城、正新雞排，華萊士、絕味、百勝已進(jìn)入萬(wàn)家俱樂(lè)部。

特許加盟在店鋪擴(kuò)張，跨區(qū)域管理上更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更抗風(fēng)險(xiǎn)，具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為連鎖企業(yè)發(fā)展的共識(shí)。調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)60%的企業(yè)未來(lái)幾年仍將發(fā)展加盟店為主，不到30%的企業(yè)表示直營(yíng)與加盟并舉，同步開(kāi)店，計(jì)劃開(kāi)店速度普遍設(shè)定在5%-20%之間。

年度調(diào)查也發(fā)現(xiàn)一些新生行業(yè)與業(yè)態(tài)，如民宿、護(hù)眼器材，花店、劇本殺、擼小豬等；新業(yè)態(tài)發(fā)展連鎖加盟時(shí)，企業(yè)要評(píng)估核心資源是否可做到標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單復(fù)制？核心崗位人才的市場(chǎng)供給是否充足？

另外，圍繞食品餐飲的細(xì)分賽道，如一杯茶、一個(gè)饃，一碗面、一碗飯、串串等涌現(xiàn)不少新品牌，滿足個(gè)性化多樣化新消費(fèi)需求。但同時(shí)也給我們帶來(lái)思考，是不是每個(gè)細(xì)分品類都能支撐一家門店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)？供應(yīng)鏈配送系統(tǒng)是否完備，是否能支持門店跨區(qū)域擴(kuò)張？等等這些都需要參與企業(yè)認(rèn)真考量。

去年，內(nèi)循環(huán)背景下，消費(fèi)品在資本市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，疫情風(fēng)暴眼下，良品鋪?zhàn)油瓿蓢?guó)內(nèi)第一家上市云敲鐘，百勝中國(guó)，華住酒店也在去年完成IPO，另外，我們對(duì)比一組數(shù)據(jù)，選定2020年與2019年的最后一天，部分國(guó)內(nèi)上市的特許百?gòu)?qiáng)企業(yè)的市值，在銷售收普遍下滑的情況下，資本市場(chǎng)卻大幅提升。不少觀點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品的黃金時(shí)代。

數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)用更為廣泛深入

數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)用更為廣泛深入，進(jìn)一步推進(jìn)特許體系效率提升，促進(jìn)特許企業(yè)間的業(yè)態(tài)融合與創(chuàng)新。

今年大會(huì)主題為“數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)：完善體系，增進(jìn)融合”。去年疫情，數(shù)字化運(yùn)用更廣泛更深入。整理企業(yè)提交的案例，數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)集中表現(xiàn)在四個(gè)方面：

1、建立私域流量，開(kāi)展全渠道營(yíng)銷，為品牌間開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷提供基礎(chǔ)。

企業(yè)在數(shù)字化營(yíng)銷方面做了更多嘗試，一是通過(guò)銷售平臺(tái)進(jìn)行引流，二是利用社交平臺(tái)，開(kāi)展直播，如抖音、快手；三是通過(guò)小程序、APP來(lái)打造企業(yè)自身的私域流量，百?gòu)?qiáng)企業(yè)去年的線上銷售增長(zhǎng)在20%-30%。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)與福奈特，如家酒店與良品鋪?zhàn)娱_(kāi)始嘗試私域流量共享，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷。

2、數(shù)智化重塑產(chǎn)品與業(yè)務(wù)流程，改善客戶體驗(yàn)。

松鼠AI教育將知識(shí)點(diǎn)拆分到最小顆粒度，通過(guò)智適應(yīng)平臺(tái)，為每個(gè)學(xué)習(xí)者提供量身定制的學(xué)習(xí)方案，學(xué)生可個(gè)性化表達(dá)和創(chuàng)造性發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)因材施教。

VR技術(shù)在娛樂(lè)健身運(yùn)動(dòng)方面運(yùn)用，東方高爾夫通過(guò)人臉識(shí)別，會(huì)員系統(tǒng)，智能設(shè)備，為客人提供無(wú)接觸服務(wù)。

海友酒店根據(jù)用戶數(shù)據(jù)，在常規(guī)4小時(shí)的時(shí)租房上,新增了2小時(shí)和9小時(shí)產(chǎn)品,提升了出租率,打破傳統(tǒng)小體量酒店的收益天花板。

絕味數(shù)字化供應(yīng)鏈提出CTM模式，改變過(guò)去企業(yè)生產(chǎn)什么門店賣什么銷售者就買什么的方式，而是通過(guò)大數(shù)據(jù)倒推消費(fèi)者的喜好從而推動(dòng)供應(yīng)鏈上的原料采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

“美克洞學(xué)館”通過(guò)數(shù)據(jù)分析，與智能設(shè)備，設(shè)計(jì)穴居藝術(shù)（家居用品）、時(shí)尚餐飲（下午茶、酒吧、主題餐廳）和文化休閑（書吧、藝術(shù)文創(chuàng)）一體，打造商業(yè)、文化、藝術(shù)、科技多業(yè)態(tài)多品牌融合的新零售藝術(shù)空間，為消費(fèi)者提供極致的生活環(huán)境感受和居室文化 “五感”藝術(shù)體驗(yàn)，創(chuàng)新了“文化創(chuàng)意體驗(yàn)式購(gòu)物場(chǎng)景”。

3、數(shù)智化為組織架構(gòu)優(yōu)化，人才激勵(lì)，提供科學(xué)依據(jù)與手段。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)建立BI數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)，覆蓋全國(guó)萬(wàn)家門店，經(jīng)紀(jì)人人增、門店管理、業(yè)績(jī)均以數(shù)據(jù)展現(xiàn)，解決經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)考核難的問(wèn)題，通過(guò)系統(tǒng)，全面了解到每個(gè)員工的工作情況，實(shí)現(xiàn)按勞分配，調(diào)動(dòng)員工積極性，促進(jìn)合作機(jī)制。

福奈特圍繞顧客價(jià)值，通過(guò)業(yè)務(wù)中臺(tái)與分賬系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值和顧客價(jià)值的有效鏈接，起到員工激勵(lì)的作用。

華勝對(duì)汽車維修需要配件、設(shè)備、技師、產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行全方位重構(gòu)，設(shè)計(jì)五力模型透視，可實(shí)時(shí)了解并檢驗(yàn)每個(gè)門店每位一線員工的工作，大幅提升門店與人員管理的效率。

4、數(shù)字化供應(yīng)鏈賦能加盟店，幫助加盟商提升效率產(chǎn)業(yè)終端小品牌，大幅節(jié)約社會(huì)資源，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同。

金虎便利店數(shù)智化供應(yīng)鏈賦能加盟商。

晨光文具建立了線上聯(lián)盟APP，覆蓋超10萬(wàn)家終端的一站式服務(wù)與訂貨平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)推送，幫助全國(guó)8萬(wàn)文具店主實(shí)現(xiàn)足不出戶，進(jìn)貨無(wú)憂。

和府的S2B模式， Supply Chain Platform to Business，S端是指總部建立的全面支持平臺(tái)，聚焦于連鎖餐飲食品經(jīng)營(yíng)所需資源，包括供應(yīng)鏈、IT信息、市場(chǎng)推廣、營(yíng)運(yùn)等，B端既賦能品牌與加盟商。絕味的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為小品牌快速做大做強(qiáng)提供幫助。

綜觀企業(yè)在數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，要取得整體優(yōu)良表現(xiàn)，其中有一個(gè)重要必備條件，數(shù)字化中臺(tái)的搭建，企業(yè)圍繞數(shù)字化中臺(tái)的建設(shè)也有過(guò)不少的交流討論，比如什么時(shí)間建？建早了浪費(fèi)，建晚了數(shù)據(jù)打通困難，耗時(shí)長(zhǎng)、也會(huì)造成浪費(fèi)。還有一點(diǎn)，就像剛出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售，加盟商對(duì)總部開(kāi)展線上銷售非常排斥，他們擔(dān)心總部搶奪加盟店的生意；今天，特許企業(yè)在搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)的時(shí)候，也需要注意，如何界定總部與加盟商之間的數(shù)據(jù)邊界，如何制定數(shù)據(jù)共享機(jī)制，如何設(shè)計(jì)總部與加盟商之間的利益分配，這些問(wèn)題尤其需要我們行業(yè)頭部企業(yè)積極思考解決，為建立良好可持續(xù)的加盟關(guān)系設(shè)立規(guī)則。

特許企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1、關(guān)注國(guó)家政策，順勢(shì)發(fā)展。

國(guó)家開(kāi)放三胎，對(duì)嬰幼兒的產(chǎn)品與服務(wù)行業(yè)必然產(chǎn)生很大影響；國(guó)家對(duì)碳中和、碳達(dá)峰的要求，企業(yè)需加大節(jié)能減排力度，這次羅森便利店、肯德基就提供了數(shù)字化運(yùn)用在門店減少用電，降低能耗的案例；

國(guó)家在誠(chéng)信、反壟斷、營(yíng)商環(huán)境等方面的監(jiān)管進(jìn)一步完善，食品安全與消費(fèi)安全是每一個(gè)企業(yè)必須重視的經(jīng)營(yíng)底線；企業(yè)在廣告用語(yǔ)上不要夸大，更不能虛假宣傳；國(guó)家對(duì)預(yù)付款的金融監(jiān)管辦法，對(duì)預(yù)付款業(yè)務(wù)提出新的要求，借政策之力解決消費(fèi)安全隱患，以此強(qiáng)化特許體系的健康。發(fā)展平臺(tái)型經(jīng)濟(jì)要注意反壟斷相關(guān)的法律規(guī)定。

另外，在放管服的趨勢(shì)下，政府主管部門和協(xié)會(huì)正積極探索特許條例中關(guān)于備案工作流程簡(jiǎn)化，加強(qiáng)信息披露的監(jiān)管，與國(guó)際接軌，與時(shí)俱進(jìn)。

2、關(guān)注人口結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新消費(fèi)

關(guān)注Z世代，出生于1995-2009年間人群，2019年共計(jì)約2.3億人口，占人口比重16%，95后的成長(zhǎng)伴隨著國(guó)家綜合實(shí)力與國(guó)際影響力不斷的發(fā)展提升，民族自豪感和文化認(rèn)同感更高；家庭資源提供更豐富，00后的存款為90后在同齡時(shí)段的2倍，家庭決策更民主?？芍涫杖敫?，但與全球同齡人比，中國(guó)Z世代更少儲(chǔ)蓄，追求個(gè)性，關(guān)注潮流和顏值，對(duì)高顏值產(chǎn)品的偏好推動(dòng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，如國(guó)潮美妝，網(wǎng)紅零食，小家電等；Z世代社會(huì)責(zé)任感更強(qiáng)；Z世代人群看重24小時(shí)便利店，他們認(rèn)為優(yōu)先級(jí)別的設(shè)施還有地鐵站、購(gòu)物中心、健身房、電影院與藝術(shù)館等，促進(jìn)了便利性的商業(yè)經(jīng)濟(jì)。

關(guān)注老齡化，2020年全國(guó)60歲以上人口超過(guò)2.64億，占比18.7%。機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)未來(lái)10年我國(guó)60歲以上人口數(shù)量會(huì)達(dá)到3.71億，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

通過(guò)多品牌滿足不同消費(fèi)群體，消費(fèi)層級(jí)，如首旅如家，快樂(lè)蜂通過(guò)多品牌不斷滲透細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大總部的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化差異化定位，滿足不同消費(fèi)人群。

3、關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，升級(jí)產(chǎn)業(yè)

技術(shù)不斷迭代勢(shì)必加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)，模式再造。汽車后市場(chǎng)如何提前布局，應(yīng)對(duì)電動(dòng)車無(wú)人駕駛時(shí)代的到來(lái)；零售企業(yè)如何做好門店場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，提供社交屬性；數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)更利于發(fā)揮共享經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的特征，為社會(huì)培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)家，帶動(dòng)更多就業(yè)，在促進(jìn)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)等方面創(chuàng)造更大社會(huì)價(jià)值。特許經(jīng)營(yíng)是服務(wù)貿(mào)易跨境發(fā)展常用的一種模式，在國(guó)家雙循環(huán)的大背景下，特許經(jīng)營(yíng)在幫助中國(guó)品牌走出去，服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)方面發(fā)揮長(zhǎng)足作用。

以上是本次特許百?gòu)?qiáng)企業(yè)數(shù)據(jù)的解讀，以及對(duì)數(shù)字化特許經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)在和未來(lái)的一點(diǎn)思考。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。