樓市“930新政”滿月之際，北京新房市場成交熱度持續(xù)。10月30日，北京商報記者走訪發(fā)現(xiàn)，當前北京新房項目銷售策略發(fā)生了顯著變化：不少樓盤明確提出即將在月底收回既有優(yōu)惠，更有開發(fā)商為了沖刺全年回款任務(wù)，開始縮短籌資周期。這樣的底氣來自新房市場成交的走高：10月截至27日，北京新建商品住宅的總成交量已達到4042套，環(huán)比上漲43.5%，已經(jīng)超過9月全月水平。

優(yōu)惠10月底收回

11月和12月，作為房企全年業(yè)績沖刺的關(guān)鍵時期，往年總是伴隨著一系列積極的營銷活動，其中打折促銷尤為常見。然而，今年北京新房市場的情況卻有所不同。在北京“930新政”落地滿月之際，北京商報記者走訪多處新盤項目發(fā)現(xiàn)，房企對于年底沖刺的反應(yīng)顯得較為平靜，沖刺方案的制定也并不積極。

長安玖章樓盤項目的置業(yè)顧問李淼透露，該項目在今年9月28日首次開盤后，迅速趕上了北京“930新政”的落地，并迎來了“十一”假期的客流高峰。再經(jīng)過10月的消化，首次開盤的3棟50余戶房源所剩已經(jīng)不多。雖然預(yù)計在10月30日會新開盤一棟樓，但李淼表示，在房源增加的情況下，或許會有優(yōu)惠活動隨之上線，但目前還暫未接到公司關(guān)于沖刺優(yōu)惠活動的消息。

類似的情況也發(fā)生在長安源境項目。據(jù)了解，該項目在今年9月21日開盤后，除了5天內(nèi)交齊首付款可享受9.7折的基礎(chǔ)上再額外享受2個點的開盤優(yōu)惠折扣外，再無其他優(yōu)惠。置業(yè)顧問馬良透露，這2個點的開盤優(yōu)惠折扣也因為活動期限到達截止時間，即將在10月底收回。最主要原因在于在售戶型108、110、145平方米房源已基本售罄，且作為主力戶型的125、129平方米房源也僅有部分可選。同時，馬良也表示，目前還未收到年底營銷活動的消息。

在中國城市房地產(chǎn)研究院院長謝逸楓看來，房企在10月底決定收回樓盤價格優(yōu)惠，主要由于這些房企所在區(qū)域或片區(qū)的樓盤庫存量可能已經(jīng)降至合理水平，因此無需再通過降價促銷來減少庫存。其次，該區(qū)域的供求關(guān)系可能已恢復(fù)平衡，即供應(yīng)與需求相當，這種情況下，開發(fā)商往往有漲價的預(yù)期。

與此同時，也有樓盤項目考慮到如果推出新的優(yōu)惠活動，可能會導(dǎo)致前期購房客戶的不滿。中建玖玥府的楊迪表示，目前該項目的優(yōu)惠沒有明顯變化，暫時不會考慮推出大力度的優(yōu)惠，年底的活動也主要圍繞維系業(yè)主答謝進行策劃。

合碩機構(gòu)首席分析師郭毅表示，隨著市場基本面的改善和需求的升溫，開發(fā)商需要在銷售速度、回款速度和利潤之間找到更佳的平衡點。因此，綜合考慮這兩個方面，很多開發(fā)商可能不再提供更大力度的優(yōu)惠折扣，而是轉(zhuǎn)而采用其他營銷手段來加速項目銷售和回款。

　縮短付款周期

正如郭毅所言，隨著開盤房源的熱銷和庫存量的“告急”，更多的房企在即將到來的年底調(diào)整了營銷策略，將重心轉(zhuǎn)移到回款上。

北京商報記者了解到，星宸和煦和保利天匯新盤項目在今年享受到了多輪政策紅利，絕大多數(shù)房源已基本售罄。在這些項目的銷售經(jīng)理看來，回款比將所剩房源出售顯得更為重要。

保利天匯的置業(yè)顧問王永秋表示，該項目房源總量為826套。截至10月29日，已經(jīng)售出750套房源，僅剩76套房源可供購房者選擇。由于房源總價偏高，在800萬—1500萬元，在前幾個月，提供給購房者籌措首付資金的時間較為寬裕，最多可以預(yù)留3個月的時間。隨著市場回暖和所剩房源不多，年底回款要求較高，項目也隨之調(diào)整了銷售策略，將籌資周期縮短至1個月。

同樣做出調(diào)整的還有星宸和煦項目。該項目銷售經(jīng)理劉倨任介紹，當下的優(yōu)惠和之前基本一致，但付款賬期要緊一些?，F(xiàn)在正常給的付款周期都是7天交齊首付，當月網(wǎng)簽。此前，付款賬期可以給到2個月的時間。

通過縮短付款周期，促使購房者在認購后盡快付齊首付并完成網(wǎng)簽，從而將認購客戶轉(zhuǎn)化為真實買家是當下熱銷項目的共同選擇，這也恰恰更有利于開發(fā)商的資金回籠。

對此，郭毅認為，這樣的銷售策略是得到政策支持的。以北京為例，在大幅下調(diào)首付比例的前提下，首付門檻對購房者而言不再是重大障礙?？赡艽嬖诘膯栴}是購房者從風險和負擔考慮，傾向于多付首付、少貸款，因此他們需要更長的首付籌措時間。針對這一點，各開發(fā)商采取了不同的策略，與購房者進行靈活協(xié)商，力求在購房者獲得所需時間的同時，也保障開發(fā)商的回款速度，從而實現(xiàn)雙方的最佳利益平衡。

縮短籌資周期的同時，曾經(jīng)是熱銷樓盤善用的“購房前驗資”并沒有被明確提及，但溝通時，置業(yè)顧問也會看似不經(jīng)意地問出購房者的啟動資金情況。

李淼承認，這主要是因為項目戶型面積較大，首付金額較高，以最小的183平方米戶型舉例，首付就要200余萬元，對于普通家庭來說負擔較大，需要通過置換房產(chǎn)才能滿足。即便如此，在政策利好下，該戶型房源在開盤一個月的時間里，已經(jīng)賣到僅剩下40余套房源。對于剩下的房源，公司要求5天就要交齊15%的首付，最多也就延長到10天，還要配合網(wǎng)簽。李淼直言，之前雖然也是5天，但執(zhí)行規(guī)定并不嚴格?，F(xiàn)在如果超過5天，置業(yè)顧問就要被罰款。所以現(xiàn)在都會提前詢問購房者現(xiàn)金情況，確實無法在規(guī)定期限內(nèi)交齊首付的就不考慮簽單了。

簽約量有望翹尾上揚

優(yōu)惠的收回甚至漸起的隱形驗資，都在說明市場的轉(zhuǎn)好，這一點從數(shù)據(jù)上也獲得了支持：北京市住建委的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)顯示，截至10月28日，北京新建商品住宅網(wǎng)簽量4227套，環(huán)比增長42.7%，已超過9月全月3237套的網(wǎng)簽量。

郭毅指出，這一增長部分得益于新政策的推動，特別是北京“930新政”的出臺，激勵了一些潛在購房者采取行動。然而，由于首付資金未到位或?qū)κ袌龀钟^望態(tài)度，這些購房者并未立即網(wǎng)簽，而是選擇先支付定金鎖定房源。針對這類觀望者，“930新政”通過增強市場信心和降低首付比例，有效減輕了他們的經(jīng)濟壓力，從而顯著促進了新房市場的網(wǎng)簽。

麟評居住大數(shù)據(jù)研究院高級分析師關(guān)榮雪判斷，當前政策效應(yīng)仍在，房貸利率水平處于歷史較低水平，這有助于降低購房者的貸款成本，刺激市場需求，進而帶動新房市場升溫。“銀十”總體表現(xiàn)可觀，累計成交同環(huán)比趨勢持續(xù)正增。

對于市場的火熱情況是否會延續(xù)，易居研究院副院長嚴躍進表示，網(wǎng)簽量的升高充分表明當前市場潛力已被激活，激增的現(xiàn)象反映出一系列政策積極且有效。反過來，部分購房者因擔心房價上漲而加快網(wǎng)簽速度。因此，后續(xù)市場態(tài)勢與政策效應(yīng)的釋放密切相關(guān)。同時，由于基本面總體呈改善趨勢且需求存在，這一趨勢在很大程度上在11月、12月能夠得到相應(yīng)的保持。

郭毅對于嚴躍進的觀點表示了認同，并進一步從未來市場的發(fā)展趨勢進行了闡述。郭毅認為，從未來市場的發(fā)展趨勢來看，核心關(guān)注點在于“930政策”后認購的客戶能否迅速進入簽約狀態(tài)，這將直接助力年底成交量的持續(xù)翹尾。從當前一線市場的情況來看，二手房成交量已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的拉升。對于那些計劃賣舊買新的購房人群而言，他們可以相對快速地騰挪出資金和購房資格。這一變化將加速他們新房認購向網(wǎng)簽的轉(zhuǎn)化，進一步推動新房市場的活躍。因此，整體來看，今年底無論是新房市場還是二手房市場，都有望出現(xiàn)簽約量翹尾的市場局面。