2023年的酒店RFP（投標(biāo)請(qǐng)求書）企業(yè)價(jià)格談判充滿了挑戰(zhàn)。

對(duì)于部分公司來說，2023年是他們自疫情以來第一次參與全面議價(jià)。根據(jù)差旅媒體和研究公司BTN在2022年底做的下一年企業(yè)酒店采購策略調(diào)查數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)在327名受訪的企業(yè)差旅管理人士中，只有4%的受訪者表示已經(jīng)完成了2023年RFP流程，另外只有三分之一的受訪者預(yù)計(jì)將可以按自己計(jì)劃的時(shí)間完成該流程。

RFP是Request?For?Proposal（投標(biāo)請(qǐng)求書）的縮寫，通常每年進(jìn)行一次，這一談判時(shí)期是酒店供應(yīng)商和企業(yè)或機(jī)構(gòu)買家之間進(jìn)行酒店采購談判和協(xié)商的高峰期。在RFP季，企業(yè)或機(jī)構(gòu)通常會(huì)評(píng)估他們的酒店/會(huì)議/餐飲/入住等需求，向酒店發(fā)送采購需求，以獲取相應(yīng)的報(bào)價(jià)。酒店收到RFP后會(huì)進(jìn)行評(píng)估，并提供相關(guān)的報(bào)價(jià)方案。

(資料圖片)

這是酒店業(yè)中繁忙且關(guān)鍵的時(shí)期，酒店競爭激烈，同時(shí)也是企業(yè)或機(jī)構(gòu)選擇合適的酒店供應(yīng)商的重要時(shí)刻。RFP季具體的時(shí)間會(huì)因地區(qū)和行業(yè)而有所不同，不同的企業(yè)和機(jī)構(gòu)也可能有自己特定的時(shí)間表和流程。

那么，2023年的RFP季為何會(huì)充滿挑戰(zhàn)？

對(duì)于許多酒店供應(yīng)商來說，由于企業(yè)開始提案的時(shí)間太晚，他們沒有足夠的時(shí)間做準(zhǔn)備。另一方面，供應(yīng)商的差旅產(chǎn)品種類有限，有時(shí)難以滿足差旅買家的需求，而且酒店開始會(huì)提供較有吸引力的價(jià)格，但是買家在談判過程中仍會(huì)面臨重重困難。

酒店運(yùn)營成本的上升也是一個(gè)影響因素。酒店軟件公司Hotel Effectiveness的數(shù)據(jù)顯示，2021年3月至2022年3月，全服務(wù)酒店每間入住客房的勞動(dòng)力成本同比上升26.8%，長住酒店同比上升14.4%，精選服務(wù)酒店的增幅為31.1%。酒店供應(yīng)商表示，酒店需要根據(jù)市場(chǎng)價(jià)來制定企業(yè)協(xié)議價(jià)，從而抵消勞動(dòng)力成本的上升。

在這種緊張的合作關(guān)系中，企業(yè)和酒店雙方應(yīng)該采用哪些策略，實(shí)現(xiàn)共贏？

價(jià)格本身不應(yīng)該是策略，談判才是

無論是供應(yīng)商還是買家，雙方在談判過程中都會(huì)有不滿。對(duì)于供應(yīng)商來說，由于企業(yè)確定采購計(jì)劃的時(shí)間較晚，他們準(zhǔn)備提案的時(shí)間就相應(yīng)地被縮短。無論這是否是企業(yè)的一種談判策略，總會(huì)有酒店供應(yīng)商愿意等待，希望買家能夠提供更具體的信息。

萬豪全球客戶經(jīng)理Dave Alston表示，很多人認(rèn)為，如果買家晚些時(shí)候進(jìn)行招標(biāo)，供應(yīng)商能夠提出更多方案，整個(gè)提案過程也會(huì)變得更容易一些，但是有酒店高管表示，很多買家并沒有明確的采購計(jì)劃，而供應(yīng)商面臨數(shù)據(jù)不足和提案交期短的雙重挑戰(zhàn)，這最終會(huì)加大供應(yīng)商制定提案的難度。

從買家的角度來看，如果酒店一味地通過漲價(jià)來刺激企業(yè)給出回復(fù)，也無法達(dá)到理想的合作效果。有人表示，提高價(jià)格不應(yīng)該是策略，談判才是策略。差旅管理公司Tripbam的酒店解決方案執(zhí)行副總裁David Mollov表示，在理想情況下，談判是普遍做法，但是雙方要有更明確的目標(biāo)，以及大量的數(shù)據(jù)支撐。全球銷售管理人員面臨的挑戰(zhàn)是提供解決方案，而提案過程中的一個(gè)難點(diǎn)是，要根據(jù)上千家酒店的信息進(jìn)行談判。

對(duì)供應(yīng)商來說，之前疫情帶來的間接好處是，在當(dāng)時(shí)價(jià)格普遍下降的情況下，更多買家愿意接受動(dòng)態(tài)價(jià)格。凱悅酒店集團(tuán)全球銷售總監(jiān)Susan Bingham表示，在差旅市場(chǎng)，要恢復(fù)采用靜態(tài)價(jià)格機(jī)制變得更加困難，因?yàn)榫频陮?duì)于能夠享受靜態(tài)價(jià)格的業(yè)務(wù)設(shè)置的門檻更高。

對(duì)此，有買家作出回應(yīng)，酒店可以直接說明情況，而不是花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行談判。

買家還提到，全球分銷商與當(dāng)?shù)夭盥檬袌?chǎng)的實(shí)際情況之間可能存在脫節(jié)的問題，因?yàn)橹朴喺w戰(zhàn)略的往往是酒店管理公司，而差旅市場(chǎng)各地的實(shí)際情況可能會(huì)有所不同。

了解市場(chǎng)

BCD Travel旗下差旅咨詢公司Advito副總裁兼全球酒店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Laura Kusto表示，差旅買家需要了解每個(gè)城市的具體情況，以主要差旅目的地2019年的預(yù)訂量為參照，比較目前的復(fù)蘇情況，以此了解潛在庫存和供需關(guān)系。

以美國市場(chǎng)為例，芝加哥、圣地亞哥和達(dá)拉斯等城市的需求量很大，最佳價(jià)格（BAR）從2021年到2022年有顯著增長，在這種情況下，了解價(jià)格漲幅非常重要，但是差旅買家的目標(biāo)仍然是，在上調(diào)價(jià)格的同時(shí)拿到低于BAR的價(jià)格。如果酒店供應(yīng)商希望提升協(xié)議價(jià)，而且增幅超過BAR，那么差旅買家就應(yīng)該努力談判，拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。

在亞太市場(chǎng)，2022年的BAR低于2021年，酒店供應(yīng)商要想提高協(xié)議價(jià)，差旅買家都不會(huì)接受。

差旅買家不僅要了解市場(chǎng)，也要知曉酒店供應(yīng)商的運(yùn)營情況。雖然有很多關(guān)于酒店運(yùn)營成本上漲和人員不足的消息，但實(shí)際上，有些酒店已經(jīng)在復(fù)蘇甚至實(shí)現(xiàn)增長。

雖然不可能掌握所有酒店的情況，但差旅買家需要了解核心市場(chǎng)的復(fù)蘇情況，與酒店供應(yīng)商進(jìn)行深入交流并進(jìn)行討論。

制定靈活的定價(jià)方案

部分酒店高管表示，提案過程中會(huì)出現(xiàn)“混合”方案，酒店會(huì)根據(jù)地區(qū)、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和出行目的等因素，并綜合采用動(dòng)態(tài)定價(jià)、價(jià)格上限和靜態(tài)定價(jià)等策略，制定出“混合”方案。

Alston表示，通過這種方式，合作伙伴就不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的固定價(jià)格過渡性提案有所抵觸。Bingham也表示，酒店高管在疫情期間與合作伙伴密切合作，制定了動(dòng)態(tài)定價(jià)模式。

BCD Travel旗下差旅咨詢公司Advito的數(shù)據(jù)顯示，2021年僅有13%的企業(yè)客戶接受動(dòng)態(tài)定價(jià)，到了2022年，這一比例達(dá)到39%，同比上升了26個(gè)百分點(diǎn)。Advito表示，將動(dòng)態(tài)定價(jià)設(shè)為永久更新狀態(tài)，并向酒店解釋原因，能夠?yàn)殡p方帶來好處。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)可以節(jié)省資金，無需每年發(fā)送提案，除非有一方希望重新商定折扣和權(quán)益。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否穩(wěn)定，精心策劃的方案必然對(duì)所有參與方都有益處，但它也需具備靈活性。美國酒店集團(tuán)Choice Hotels的旅游業(yè)務(wù)合作伙伴負(fù)責(zé)人AngeLis Davidson表示，這是酒店致力于與客戶建立合作伙伴關(guān)系，提出混合定價(jià)策略的原因，靈活、合作和定期溝通是關(guān)鍵。

明確目標(biāo)，撬動(dòng)杠桿

Advito表示，為避免損失，差旅買家應(yīng)該在酒店供應(yīng)商提案之前就主動(dòng)給出目標(biāo)價(jià)格，而不是讓供應(yīng)商先出價(jià)。BCD每個(gè)月都會(huì)通過第三方供應(yīng)商研究數(shù)十萬家酒店的價(jià)格數(shù)據(jù)，以掌握市場(chǎng)和酒店房價(jià)恢復(fù)情況。通過對(duì)目標(biāo)價(jià)格進(jìn)行基準(zhǔn)比較，差旅買家可以告訴酒店業(yè)主能夠達(dá)成交易的條件。這種以數(shù)據(jù)為支撐的策略，能夠確保目標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)保持一致。

Advito還表示，排名前10%的酒店占據(jù)了企業(yè)在酒店方面總支出的65%。更具體來說，前5%的酒店就已經(jīng)占了企業(yè)50%的酒店消費(fèi)支出，所以企業(yè)應(yīng)該集中精力就這些酒店進(jìn)行談判。緊隨其后的5%的酒店，其占據(jù)企業(yè)支出的占比為15%，企業(yè)買家應(yīng)該對(duì)這些酒店進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)談判，爭取獲得比連鎖酒店更有競爭力的折扣。

擁抱新策略

隨著酒店行業(yè)格局發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，差旅買家應(yīng)該嘗試采用新策略，適應(yīng)變化并保持競爭力。

采用非常規(guī)周期：Advito的數(shù)據(jù)顯示，有近三分之一的差旅買家開始采用非常規(guī)周期，例如，用4月至次年3月，或6月至次年5月作為一年的周期，取代1月至12月的常規(guī)周期。Advito預(yù)計(jì)，市場(chǎng)今年會(huì)回暖，而且差旅買家可以避開提案高峰期。

全年監(jiān)控價(jià)格：Advito預(yù)計(jì)，2023年的休閑需求將下降，差旅買家將獲得更多的議價(jià)主動(dòng)權(quán)，并有機(jī)會(huì)重新協(xié)商價(jià)格，因此確保價(jià)格具有競爭力也變得尤為重要。

勇于革新：傳統(tǒng)的采購主要涉及大型項(xiàng)目，而且大多是靜態(tài)價(jià)格。針對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)中的頂級(jí)酒店，盡管這些項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較小，但需要更周全的考量。差旅買家應(yīng)該勇于創(chuàng)新，同時(shí)采用靜態(tài)價(jià)格和動(dòng)態(tài)價(jià)格。酒店也支持這種方法。

展示忠誠度：對(duì)于需求量較小的企業(yè)，可以采用的策略是展示其交付給酒店的業(yè)務(wù)占比。例如，當(dāng)企業(yè)告訴酒店供應(yīng)商，他們?cè)谔囟ǔ鞘杏?0%的需求都需要該酒店來承接，那么酒店供應(yīng)商就會(huì)意識(shí)到，雖然該企業(yè)不是最大的客戶，但忠誠度很高。

參考資料：1.After an Arduous Hotel RFP Season, Lessons Learned. (BTN)2.Prepare your corporate travel hotel program for an effective 2023 RFP. (ADVITO)3.How to maintain a competitive corporate hotel program in 2023. (ADVITO)