當下，商旅市場復蘇是無需爭議的事實。全球商務(wù)旅行協(xié)會（GBTA）一項于發(fā)布于今年2月的調(diào)研顯示，受訪的超過600家公司預(yù)計其當前的國內(nèi)商務(wù)旅行預(yù)訂量已恢復到2019年疫情前水平的67%，有望在今年內(nèi)恢復到疫情前水平。

(資料圖)

在商旅復蘇的背景下，企業(yè)與酒店之間卻頻頻出現(xiàn)問題。不少企業(yè)反映，酒店價格比往年高了許多，甚至出現(xiàn)員工去到酒店無房可住的情況。而另一方面，酒店則反饋觸達不到更多的企業(yè)用戶，無法清晰地掌握企業(yè)用戶的需求等。

這種問題更像是一種信息不對稱，而導致這種不對稱的出現(xiàn)，是企業(yè)與酒店之間的連接效率低，流程不夠透明。

在3月14日環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·商旅會獎專場（北京站）上，環(huán)球旅訊邀請到首旅如家酒店集團會員/數(shù)字營銷部集團大客戶北區(qū)總監(jiān)丁雪梅、攜程商旅酒店供應(yīng)鏈總經(jīng)理高格以及紅色加力創(chuàng)始人吳曉文，就“商旅復蘇，酒店如何借助數(shù)字化工具提升與企業(yè)的連接效率”進行了一場深度的對話。本次對話由環(huán)球旅訊市場銷售總監(jiān)曾琳昕主持。

01

商旅復蘇形勢喜人

TMC“壓力山大”

酒店數(shù)據(jù)顯示，商旅預(yù)訂正在進入量價齊升的階段。

2023年春節(jié)之后，首旅如家企業(yè)差旅酒店預(yù)訂量有了一個翻天覆地的增長，各個大區(qū)的預(yù)訂量環(huán)比增長幅度都在1倍-2倍的區(qū)間，特別是華北區(qū)，增長近300%。

對此，丁雪梅分析，由于首旅如家有80%的國央企客戶分布在以北京為首的華北地區(qū)，他們的差旅復蘇要比其他地區(qū)的企業(yè)更為明顯。

攜程商旅的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)一派欣欣向榮。從海外來看，截至今年3月攜程商旅平臺的交易額已然超過2019年同期水平，創(chuàng)下3倍的增長的新高；而從國內(nèi)來看，今年2月攜程商旅平臺上的交易額也來到一個新的高度，但3月會在“報復性出差”之后有所回落。

若從國內(nèi)各個區(qū)域的情況來看，攜程商旅數(shù)據(jù)顯示， 華南區(qū)的表現(xiàn)領(lǐng)先于華北、華中等其他區(qū)域；而從價格來看的話，高格透露，與2019年同期相比，今年攜程商旅國內(nèi)各區(qū)的已售客房平均房價（ADR）有所增長，“這對于經(jīng)過了疫情三年坎坷的酒店同仁們來說是一個非常喜人的數(shù)據(jù)”。

而對于這些復蘇，吳曉文則給出了不同的看法。

一方面，雖然酒店市場以及差旅市場的整體復蘇快，但大部分企業(yè)還未針對酒店市場的復蘇調(diào)整差標。換言之，當下有許多企業(yè)不想讓出差的成本上漲過快，仍期望預(yù)訂的價格處于低位，這就把一定的壓力給到TMC。

另一方面，有些企業(yè)壓抑了三年的需求，當下更像是“報復式”出差，這就意味著這一復蘇未必是長期且可持續(xù)。未來企業(yè)差旅的需求能否繼續(xù)保持上升，還要結(jié)合經(jīng)濟形勢進行觀察。

02

數(shù)字化不是為了使利益最大化

而是要讓酒店與企業(yè)之間更加透明

吳曉文所言揭露了當下差旅市場的一大痛點：酒店希望實現(xiàn)收益最大化，企業(yè)則希望有效管控成本。這兩點似乎形成了一種矛盾，讓夾在中間的TMC左右兩難。

那么TMC或者有差旅相關(guān)服務(wù)商們是否能夠從技術(shù)及資源整合方的角度，幫助企業(yè)與酒店實現(xiàn)各自的利益最大化？

吳曉文首先澄清，TMC以及中間的服務(wù)商并不是為了要幫助企業(yè)或酒店實現(xiàn)利益最大化而存在。酒店價格往往是由市場供需決定的，進而影響企業(yè)的差旅支出成本，以及酒店能獲得多少營收，這并非TMC或服務(wù)商介入就能直接改變。

因此，在吳曉文看來，TMC或者服務(wù)商的價值在于讓企業(yè)與酒店之間更加透明?！凹t色加力的存在就是為兩端搭建一個數(shù)字化平臺，讓雙方能夠更透明地在線上進行信息交互。在這個平臺上我們也研發(fā)了一些工具，例如讓酒店知道附近有哪些活動，有哪些企業(yè)派員工來出差，差標多少等?！?/p>

這一平臺的底層邏輯在于以企業(yè)為消費主體，把企業(yè)的消費場景、需求及信息以更便捷的方式提供給酒店，提高雙方的匹配程度，以此降低雙方的交易成本。

除了從技術(shù)的角度出發(fā)，在高格看來，在企業(yè)與酒店之間，供應(yīng)鏈也在降本增效方面發(fā)揮了重要作用。

以攜程商旅酒店供應(yīng)鏈為例，其主要細分為采購、運營以及交互三個角色。首先，采購團隊會一同與酒店對當?shù)厥袌黾捌髽I(yè)用戶的使用習慣進行分析，基于分析的結(jié)果，采購團隊會向酒店提供價格預(yù)警與用戶畫像講解，讓酒店對攜程商旅平臺的差旅用戶有清晰的了解。

其次，運營團隊會為酒店搭建運營體系，并將企業(yè)需求與酒店所能提供的產(chǎn)品進行量化，量化后得到的因子再進行相互匹配，這樣一來能在盡可能節(jié)省時間與成本的同時提高企業(yè)與酒店匹配成功率。

最后，攜程商旅希望把差旅鏈條上的各個交互進行數(shù)字化，無論是企業(yè)用戶預(yù)訂，還是酒店提供產(chǎn)品，其流程都可以通過數(shù)字化的方式變得足夠高效、透明和便捷。

03

酒店與企業(yè)價格敲定越發(fā)頻繁

如何做好價格制定以及差旅管理

此前，吳曉文曾提到，未來企業(yè)與酒店之間的價格協(xié)商將變得更為頻繁。

面對需求和價格的變化，在酒店行業(yè)里有收益管理工具幫助酒店預(yù)測、調(diào)整定價。那在差旅管理的領(lǐng)域是否也有類似的工具可以協(xié)助企業(yè)調(diào)整差標？

對此，吳曉文提到當下有很多企業(yè)正在與酒店重新協(xié)商2023年的年度協(xié)議價，但由于目前整體酒店市場復蘇較快，價格仍處于一個波動期，同時疊加房源緊張等因素，即便酒店一開始能給到企業(yè)一個比較優(yōu)惠的價格，但后續(xù)也容易出現(xiàn)價格履約失效的情況。

因此，除了建議企業(yè)與酒店之間的價格協(xié)商敲定更為頻繁之外，紅色加力正在研發(fā)一個面向企業(yè)的酒店管理系統(tǒng)——除了能夠幫助企業(yè)與酒店之間在線上直接完成協(xié)議價的簽約之外，還能幫助企業(yè)實時監(jiān)控其每一家簽約酒店的履約情況。舉個例子，當簽約酒店的房量供給緊張時，這一系統(tǒng)就會面向企業(yè)用戶發(fā)出預(yù)警，并且相應(yīng)地提醒企業(yè)及時調(diào)整差標，或者更換其他合適的酒店。

同時，紅色加力還在開發(fā)商旅酒店價格預(yù)測系統(tǒng)——結(jié)合酒店的價格數(shù)據(jù)和企業(yè)客戶的消費數(shù)據(jù)，從而得出未來一段時間內(nèi)的價格趨勢，輔助酒店在頻繁的價格協(xié)商中針對企業(yè)客戶進行價格調(diào)整。

攜程商旅也在研發(fā)相應(yīng)的價格預(yù)測系統(tǒng)，高格談到其可以基于攜程集團所提供大交通、會展以及MICE等方面的數(shù)據(jù)，綜合得出分析結(jié)果后為酒店提供定價的補充。據(jù)悉，這一系統(tǒng)有望在今年Q2正式上線，屆時攜程商旅的酒店伙伴可以免費獲得這些數(shù)據(jù)的支持。

而針對企業(yè)的需求，攜程商旅也在開發(fā)在線差旅管理報告系統(tǒng)——企業(yè)可以在App或PC端實時了解目前企業(yè)有多少員工正在出差，各個員工的出差的差標使用情況等。在掌握上述信息的情況下，企業(yè)也能更好地判斷是否需要調(diào)整員工差標。

若站在酒店的角度來看，在上述工具未被研發(fā)出來之前，酒店又是如何與企業(yè)進行動態(tài)定價或協(xié)議定價？

目前在首旅如家差旅客戶中，大多數(shù)企業(yè)客戶仍然是采用TMC托管差旅解決方案；其次則是客戶直接使用TMC與酒店之間協(xié)商好的折扣價，這一部分客戶占比達到30%左右，但呈逐年下降的趨勢；最后則是大型國央企與互聯(lián)網(wǎng)公司直連首旅如家，這一部分的客戶占比則在15%-20%的區(qū)間。

丁雪梅坦言，國內(nèi)各大酒店集團予以企業(yè)用戶的報價方式大同小異，基本上都是將集團旗下不同區(qū)域里的所有門店的門市價格進行打折，以折扣的形式向企業(yè)用戶報價。“當然這個折扣率是不一樣的，不同的企業(yè)簽署的折扣有可能是不一樣的?！?/p>

其次，對于部分酒店品牌，例如首旅如家旗下的部分高端酒店品牌，包括建國酒店、京倫飯店以及逸扉酒店等在內(nèi)，由于這類酒店的價格往往較高，如果按照折扣并上下浮動調(diào)整價格，則會出現(xiàn)價格超過企業(yè)差標的情況。因此這類高星酒店會向企業(yè)用戶統(tǒng)一協(xié)商一個固定價格，以保證滿足企業(yè)的差標。

丁雪梅還提到，對于一些中高端酒店品牌，或者是商旅的酒店品牌，對于客戶使用的高頻酒店，首旅如家也在采用固定價格的形式來向企業(yè)報價，酒店集團會折扣價和固定價兩套價格都進行展示，這樣可以讓企業(yè)員工有更多的選擇，畢竟在當下整個酒店市場都相當火熱，隨時會出現(xiàn)房間供給不足的情況，這時企業(yè)更加關(guān)注的是員工有沒有酒店可以住，而不是價格高不高的問題。因此，酒店也要優(yōu)先幫助企業(yè)解決住宿的問題。