黑馬案例

企業(yè)名稱：墨魚旅行

(資料圖)

創(chuàng) 始 人：馬麗萍/Sara

黑馬身份：吳世春實驗室7期，吳志祥實驗室1期

關(guān) 鍵 詞：旅游平臺、旅行交友、組隊結(jié)伴

黑馬介紹：墨魚旅行（更名前為：墨魚環(huán)球）定位旅行交友，是全新一代4.0的在線旅行社交平臺。一個有趣的旅行組隊平臺。勵志成為全球最大的旅行社交平臺。滿足用戶行前社交行中拼團行后分享的社交閉環(huán)。用戶可以根據(jù)足跡、位置、社區(qū)找到志同道合的驢友?？梢苑窒斫涣髀眯薪?jīng)驗，發(fā)起獨家創(chuàng)意有趣旅行活動。

作者 | 黃珮

來源 | i黑馬(ID:iheima)

尋常工作日，想約朋友結(jié)伴旅行可不是一件容易的事。這不，近期有淡季出游計劃的小呂，就在尋找“驢友”這點上屢屢碰壁。

一開始，小呂的想法是找朋友一起出行，但伙伴們不是忙于工作不方便請假，就是還在攢錢賺錢的路上。后來，她登陸各大旅游應(yīng)用軟件發(fā)帖，想在網(wǎng)上尋找志同道合的驢友，又因為對話不即時，常常等不到網(wǎng)線另一端的回復(fù)。好不容易遇到一個時間、預(yù)算都合適的驢友，但在溝通的過程中，卻發(fā)現(xiàn)彼此旅游觀念不合，所以最終也沒有成行……

在翻遍了全網(wǎng)的驢友社交攻略之后，小呂最終還是找到了志同道合的驢友，而尋友秘訣就是一款靠譜的“旅游搭子”平臺——主打旅行+社交的APP墨魚旅行。

在墨魚旅行她找到了一群有同樣愛好、同樣年齡、同樣目的地的小伙伴，還通過報名加入了組隊旅行活動，無需做攻略、輕輕松松當(dāng)了一次“傻跟”。在這個隊伍里，不僅有萬能的隊長照顧她，還有一群有趣的身懷絕技的隊友，平臺的擔(dān)保和認(rèn)證，以及嚴(yán)格的評分機制等，都讓她有很強的安全感。

“我是一個喜歡旅游的人，足跡已經(jīng)遍布了全球50余個國家和地區(qū)。在出行途中，我發(fā)現(xiàn)獨自上路幾乎已成為一件不可避免的事，而這也導(dǎo)致了我在旅途中常常會感到孤獨。所以我常常在想，能不能做一個軟件，可以戳破社交和旅行之間的窗戶紙，讓更多的旅行者可以在出行中找到自己的旅途伙伴？”上海善臻文化傳媒有限公司CEO、墨魚環(huán)球的創(chuàng)始人Sara表示，以興趣社交為基礎(chǔ)、幫助更多的人解決旅行孤獨感，就是墨魚旅行誕生的初心。

01

社交旅行仍是藍(lán)海市場

疫情過后，詩和遠(yuǎn)方的行程也應(yīng)該提上日程了。

今年五一假期全國國內(nèi)旅游出游合計2.74億人次，同比增長70.83%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的119.09%；實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入1480.56億元，同比增長128.90%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的100.66%。

“我國的旅游市場總體規(guī)模約為6萬億，其中墨魚旅行瞄準(zhǔn)的超級自由行、特色住宿板塊，大約占總規(guī)模的30%，在1.8萬億左右。”Sara告訴i黑馬，除了旅行，墨魚旅行的亮點還包括社交市場，因此實際的市場規(guī)模遠(yuǎn)不止此?！皞鹘y(tǒng)旅游平臺如窮游、馬蜂窩等，它們的累計用戶大概在4億左右；而我們瞄準(zhǔn)的旅行社交垂直賽道，雖然目前還沒有企業(yè)專注于此，但也可以預(yù)測，可觸達(dá)的用戶至少應(yīng)在3億以上，還是一片藍(lán)海市場?！?/p>

新的切入角度、龐大的藍(lán)海市場、標(biāo)桿式企業(yè)的缺失，都是吸引Sara入局的重要原因。于是在2019年，她聚集了一批同樣熱愛旅行的小伙伴，成立了墨魚旅行平臺。在正式版本上線的第一個月，墨魚環(huán)球用戶數(shù)量便突破了30萬，迅速獲得了市場的認(rèn)可。

“旅途中的相伴，其實也是旅行的重要意義。墨魚是一種自由的、生命力頑強的動物，同時也比較可愛、呆萌，我們最終把名字定為‘墨魚旅行’，就是希望用戶們能在我們這里體驗到一場自由的、充滿奇遇的旅行?！盨ara笑著表示。

02

充滿奇遇的旅行發(fā)起方式

世上各式各樣的旅游經(jīng)歷都有，那自由又充滿奇遇的旅行又是什么樣子的呢？這個年輕的品牌靠什么吸引了大批年輕用戶？簡單用三個詞來概括就是：萬能的隊長、有趣的驢友、創(chuàng)意的行程。

首先，“萬能的隊長”指的是經(jīng)過平臺嚴(yán)格篩選的旅行發(fā)起人，他們并不限于專業(yè)的導(dǎo)游領(lǐng)隊，只要是符合資深驢友/旅游經(jīng)驗豐富的條件，大廠青年、冷面醫(yī)生、運動達(dá)人、明星、旅行大V……每個人都可以成為旅游線路的發(fā)起者。

其次，“有趣的驢友”指的是一群志同道合的有趣伙伴。墨魚旅行的組團不同于以往的被動分配領(lǐng)隊和隊友，而是一場主動的“雙向選擇”：雙方在正式成為伙伴前可以先看資料先社交，確認(rèn)看“對眼”、聊“對味”了，再考慮要不要組隊。同時，為了便于用戶找到合適的驢友，平臺還會通過大數(shù)據(jù)分析，為用戶推薦出發(fā)地相同、興趣愛好、年齡、旅行目的地等相似度高的驢友。

最后，“創(chuàng)意的行程”指的是在路線方面，墨魚旅行平臺會為隊長和用戶提供極大的自主探索權(quán)，具體表現(xiàn)為所有行程均為隊長原創(chuàng)，只要通過了平臺的路線探測審核與評估，徒步、登山、潛水、滑雪，甚至禪修、極地探險等小眾旅行，只要隊長想出發(fā)，想怎么走、怎么玩都可以。

新奇的旅程、全新的驢友、靠譜的隊長，聽起來是趟不錯的旅途。但“旅游搭子”都是陌生人，旅程路線的安全、旅行者個人的安全又應(yīng)該如何保證？

針對該點，墨魚旅行的措施主要分為三部分。第一，平臺會先對隊長進行實名認(rèn)證、旅游經(jīng)驗數(shù)據(jù)搜集與確認(rèn)，然后再進行線下面試篩選，確認(rèn)其可信度。第二，為保證用戶的財務(wù)安全，所有的資金都是先統(tǒng)一交付到墨魚平臺，待行程完滿結(jié)束了才會發(fā)放給隊長。第三，所有隊長發(fā)起的自由行程，平臺都會先進行安全評估，待評估后才能成行；并且在行程中，客服也會每天進行行程安全跟蹤，確保驢友的人身安全。

“旅程結(jié)束后，我們還有隊長點評環(huán)節(jié)，并且所有的售后點評都會在墨魚平臺進行公示，不可刪除與修改。一旦隊長出現(xiàn)了嚴(yán)重的失誤，或者評分掉到4.5以下，我們都將決定不予錄用?！盨ara強調(diào)。

03

疫情之下逆勢營收1.5億

2022年，墨魚旅行的營銷額在疫情之下仍然保持了高速的增長，達(dá)到了1.5億元，實現(xiàn)了正向盈利。截至目前，墨魚旅行已完成將近150個版本的更新和迭代，擁有了完整的監(jiān)察機制和服務(wù)流程，已成為市面上旅行社交創(chuàng)意平臺中當(dāng)之無愧的“排頭兵”。

“社交旅行頭牌的品牌優(yōu)勢，快速迭代的工具優(yōu)勢，50萬+會員、3000萬+用戶下載的運營優(yōu)勢，以及發(fā)起人的獨特性、變現(xiàn)能力強等，都是我們能夠快速成長的核心競爭力。

在商業(yè)模式方面，墨魚旅行的收入主要源于兩部分。一是平臺提供的社交價值，比如用戶想要匹配到合適的隊長，就需要進入不同的圈層，而免費的圈層只占一部分，用戶想要進入更多圈層，與更多的驢友、隊長進行社交，就需要成為付費會員來實現(xiàn)目的。二是平臺會篩選一些行程有趣、路線更為成熟的組隊活動，直接為用戶提供組隊服務(wù)，并從中抽取傭金。

“很多人一開始會擔(dān)心，社交市場會不會存在流量難變現(xiàn)的問題。我們經(jīng)過三年的商業(yè)路徑驗證，其實已經(jīng)證明了這條路是可以走通的?！盨ara指出，墨魚旅行瞄準(zhǔn)的小資旅行者群體不僅愛玩、會玩、能玩，消費能力也比較強，因此更有意愿為社交與創(chuàng)意旅行付費。

2019年，墨魚旅行成為了創(chuàng)業(yè)黑馬舉辦的吳世春實驗室7期、吳志祥實驗室1期成員企業(yè)?；顒悠陂g，企業(yè)明確了自己位于產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，是以流量為基礎(chǔ)點對外輻射產(chǎn)品服務(wù)，形成流量護城河；同時，還確定了企業(yè)的未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向是以旅游社交與創(chuàng)意路線為主，不盲目擴張產(chǎn)品矩陣。

“兩位導(dǎo)師給的建議都對墨魚旅行的發(fā)展影響頗大，讓我們受用至今；我也從中學(xué)到了很多‘干貨’，少走了很多彎路?！盨ara表示，墨魚旅行的下一步計劃，就是把企業(yè)打造成旅行社交的第一站?！拔覀兿胝心几嗟年犻L來為用戶提供更多創(chuàng)意的玩法和活動，同時也將幫更多的驢友打造全球性的垂類驢友社交圈。”

小結(jié)

近年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的跨越提升，旅游業(yè)也得到了快速發(fā)展，正向著高質(zhì)量發(fā)展的方向大步邁進。其中，國民對旅行的需求也經(jīng)歷了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，衍生出了側(cè)重點各異的數(shù)以萬計的旅游企業(yè)。而根據(jù)時間和市場需求的不同，旅游賽道又可以分為四個階段。

1.0階段，旅游企業(yè)主要以票務(wù)服務(wù)打開市場，即把飛機票、火車票、酒店等票務(wù)服務(wù)，實現(xiàn)了從窗口到線上的轉(zhuǎn)變，代表企業(yè)有攜程、同程、去哪兒網(wǎng)等。

2.0階段，旅游企業(yè)則是以特色旅游產(chǎn)品為主，比如為用戶提供自由行服務(wù)、特色民宿等，或是一些在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上做的服務(wù)升級，代表企業(yè)為美團、飛豬、途牛等。

3.0階段，旅游企業(yè)是通過內(nèi)容錦囊給用戶提供服務(wù)，比如旅游目的地的內(nèi)容攻略，以及與之匹配的游玩決策與建議等，代表企業(yè)有小紅書、馬蜂窩、窮游等。

4.0階段，就是墨魚旅行專注的社交創(chuàng)意階段，目前還沒形成標(biāo)桿式代表企業(yè)。在此階段，企業(yè)一是需要滿足用戶的社交圈層文化，二是需要突出旅游的創(chuàng)意主題文化。想要做到以上兩點，其實歸根到底拼的是平臺流量池內(nèi)的用戶“質(zhì)與量”。

墨魚平臺專注于產(chǎn)業(yè)鏈中的流量端，目前已在社交旅行垂直賽道形成品牌優(yōu)勢，擁有50萬+會員、3000萬+用戶下載的私域流量池，并且由于用戶留存高、社交黏性強，隊長優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品可復(fù)制性低等特征，后續(xù)企業(yè)的流量護城河還將不斷拓寬，在未來的旅游商戰(zhàn)中，無疑具有挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭的一戰(zhàn)之力。