TMC對(duì)于大部分大企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不陌生了。

(資料圖)

TMC好用嗎？當(dāng)然好用，與能為企業(yè)提供機(jī)+酒+車(chē)的一站式出行解決方案的服務(wù)商合作，無(wú)疑可以極大提高企業(yè)差旅管理的效率，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。

但對(duì)于更多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，受限于體量、差旅需求或者預(yù)算等客觀因素，即使知道TMC對(duì)于差旅管控的作用，卻往往選擇傳統(tǒng)的OTA、旅行社，或者飛書(shū)、釘釘、企業(yè)微信這類(lèi)OA軟件進(jìn)行機(jī)酒預(yù)訂。

為了更深入了解中小型企業(yè)的差旅需求，在6月8日舉行的環(huán)球旅訊數(shù)智論壇（南京站）上，環(huán)球旅訊邀請(qǐng)酒店代表——清沐旅行酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)助理李濤，以及兩位TMC代表——梓如商務(wù)旅行服務(wù)集團(tuán)股份有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)曹鈺、差旅管家Tripwise銷(xiāo)售VP李霞，就“掘金藍(lán)海，中小型企業(yè)的差旅需求如何得到有效滿(mǎn)足？”一題展開(kāi)圓桌討論。

本次主題圓桌由環(huán)球旅訊市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)曾琳昕主持。

01

中小企業(yè)選擇TMC

是“大材小用”嗎？

普及率和滲透率低仍是TMC面臨的較大痛點(diǎn)。

攜程商旅《2021-2022商旅管理市場(chǎng)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)企業(yè)差旅預(yù)訂仍以O(shè)TA為主，員工自行預(yù)訂先墊付后報(bào)銷(xiāo)的占比約73.1%，其次才是TMC，其余大部分占比為航司/酒店直銷(xiāo)、傳統(tǒng)旅行社、機(jī)票代理商等非專(zhuān)業(yè)化差旅機(jī)構(gòu)。

對(duì)此曹鈺表示，作為T(mén)MC，為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)一般從三個(gè)維度展開(kāi)，分別是技術(shù)、資源和服務(wù)。

其中，是選擇TMC這類(lèi)更細(xì)分、專(zhuān)業(yè)提供差旅管理服務(wù)的服務(wù)商？還是選擇旅行社或OTA這類(lèi)應(yīng)用面更廣的服務(wù)平臺(tái)？產(chǎn)生差異的主要因素便在于服務(wù)。

在差旅需求上，相較于大型企業(yè)，中小企業(yè)出差人數(shù)更少，且多以領(lǐng)導(dǎo)的行程為主。正是出于這些客觀因素，中小企業(yè)更需要線(xiàn)下化和定制化的差旅服務(wù)，所以更多的中小企業(yè)會(huì)更傾向于選擇旅行社或OTA。而大型企業(yè)則更需要標(biāo)準(zhǔn)化和線(xiàn)上化的差旅管理，所以更多會(huì)選擇TMC提供更標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

李霞則認(rèn)為，小企業(yè)也存在相對(duì)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)的差旅管理需求，但受限于預(yù)算等因素，小企業(yè)更多通過(guò)一些免費(fèi)的OA系統(tǒng)來(lái)解決，比如釘釘、企業(yè)微信等。員工通過(guò)這些系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從提交出差申請(qǐng)、并且到TMC場(chǎng)景中進(jìn)行訂購(gòu)、支付甚至結(jié)算的一系列流程。“我覺(jué)得這種方式也將成為一種未來(lái)趨勢(shì)，我們作為T(mén)MC給中小企業(yè)提供的更多是資源，而非管理能力?！?/p>

李濤肯定了李霞的說(shuō)法。他表示，就目前整個(gè)酒旅行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，企業(yè)差旅管理通過(guò)OTA預(yù)訂，包括傳統(tǒng)簽協(xié)議的趨勢(shì)還未改變，大部分企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)方式上，如果接入釘釘?shù)萇A系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行內(nèi)部管理，也是將預(yù)訂這個(gè)板塊轉(zhuǎn)接到TMC或OTA。

同時(shí)他也解釋道，相對(duì)來(lái)說(shuō)中小企業(yè)的出差目的地更窄，與當(dāng)?shù)氐木频暌约耙恍C(jī)票代理已經(jīng)建立了很深的聯(lián)系，所以也不用再通過(guò)其他渠道去進(jìn)行多余的差旅管理。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，使用TMC的直接目的就是為了便捷。但實(shí)際上，一些企業(yè)即使使用了TMC，員工在進(jìn)行差旅預(yù)訂時(shí)，有時(shí)還需要由公司行政人員和TMC進(jìn)行對(duì)接。

曹鈺認(rèn)為，導(dǎo)致這一結(jié)果無(wú)非是在兩個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題：一是差旅審批流程，即管控維度出現(xiàn)問(wèn)題；二是員工出行過(guò)程中的訴求得不到滿(mǎn)足，便需要行政人員再進(jìn)行溝通。

“差旅管控?zé)o非兩個(gè)維度，一是管好人，二是管好錢(qián)。”曹鈺解釋道，管好人便在于審批流程，例如有員工提交了出差申請(qǐng)，但因?yàn)樯霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有及時(shí)審批，為了保證出行，行政便需要和TMC進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，讓員工的審批流程可以以特殊情況進(jìn)行處理。而管好錢(qián)則在于差標(biāo)管控，如超標(biāo)等情況的發(fā)生，也需要行政參與協(xié)調(diào)。

而第二個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題則在于服務(wù)，企業(yè)員工與TMC的聯(lián)系往往通過(guò)客服解決，但部分TMC可能會(huì)采用機(jī)器客服或者其并非24小時(shí)客服的，導(dǎo)致企業(yè)員工當(dāng)下的訴求沒(méi)辦法及時(shí)解決；而行政人員對(duì)接的至少是TMC前端的商務(wù)、客戶(hù)經(jīng)理等更有話(huà)語(yǔ)權(quán)和決策權(quán)的角色，能最大化減少溝通成本。

李霞則提出不同觀點(diǎn)，她表示，大企業(yè)和中小企業(yè)真正在使用TMC時(shí)，負(fù)責(zé)牽頭的部門(mén)往往是不同的。大型企業(yè)可能有專(zhuān)門(mén)的信息中心或者由財(cái)務(wù)部門(mén)牽頭；而中小企業(yè)受制于管理制度的相對(duì)不完善而無(wú)法把自助預(yù)訂開(kāi)放給所有員工使用，因此需要行政介入溝通。

對(duì)于這種不同企業(yè)的行政人員職責(zé)范疇的不同的問(wèn)題，曹鈺也表示，中小企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)“人少事少”，所以在管理方式上更偏靈活化，那在這類(lèi)企業(yè)，行政工作的參與度會(huì)更高，甚至需要參與從引入供應(yīng)商、評(píng)估，到協(xié)助預(yù)訂甚至對(duì)賬等全流程；而大型企業(yè)“人多事多”，管理流程需要更標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，行政人員職責(zé)更為明確，在差旅管控上更多起到管理作用，日常一些冗雜的事務(wù)一般交給TMC服務(wù)商解決。

02

酒店和TMC的連接

在整個(gè)差旅管理的過(guò)程中，酒店往往是作為上游角色。

清沐旅行酒店是一家誕生于南京的區(qū)域性品牌酒店集團(tuán)。李濤表示，目前清沐旅行酒店的商旅客僅占3%左右，酒店在商旅渠道上僅分為兩部分，一是通過(guò)TMC預(yù)訂的客人，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)一般是根據(jù)所談的產(chǎn)品和價(jià)格提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)；二是部分門(mén)店本身便帶有商旅屬性，有自己固定的協(xié)議客或商旅客，針對(duì)這部分占比更高、粘合度較強(qiáng)的客戶(hù)，酒店會(huì)提供針對(duì)性更強(qiáng)、價(jià)格更優(yōu)的服務(wù)。

在曹鈺看來(lái)，TMC和酒店集團(tuán)是共生共融的關(guān)系。梓如商務(wù)對(duì)于酒店集團(tuán)的幫助分為兩個(gè)階段，分別是客戶(hù)上線(xiàn)前和客戶(hù)上線(xiàn)后?！扒捌谖覀?cè)谂c企業(yè)客戶(hù)協(xié)商合作時(shí)，會(huì)帶上酒店伙伴的同事一起參與溝通；如果后期能和酒店客戶(hù)一起與企業(yè)客戶(hù)合作，我們也會(huì)積極幫助雙方建立更深入的聯(lián)系，包括建議酒店可以在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行一些宣傳，增加其在員工端的認(rèn)知度等?！?/p>

李霞則表示，如果TMC想要和酒店建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，需要TMC幫助企業(yè)端和資源端進(jìn)行直連，所以差旅管家不排斥幫企業(yè)客戶(hù)簽訂大客戶(hù)協(xié)議，這種合作可以幫助整個(gè)商旅生態(tài)鏈實(shí)現(xiàn)閉環(huán)流動(dòng)?！拔覀儠?huì)通過(guò)埋點(diǎn)以及BI系統(tǒng)對(duì)合作客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，如果他們的需求正好與酒店伙伴的覆蓋匹配，我們就會(huì)做一個(gè)橋梁角色進(jìn)行合作推薦，實(shí)現(xiàn)雙贏。”

在差旅管理的過(guò)程中，直面中小企業(yè)的顯著痛點(diǎn)脫離不了“資金”二字。

首先，刨除價(jià)格更標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)票，企業(yè)對(duì)于酒店的價(jià)格敏感度無(wú)疑更突出。李濤認(rèn)為，中小企業(yè)可能會(huì)更多選擇性?xún)r(jià)比更高的酒店，但酒店很難針對(duì)某一家企業(yè)的需求不斷降低價(jià)格，而是會(huì)通過(guò)一些有效數(shù)據(jù)，包括來(lái)自TMC的數(shù)據(jù)，針對(duì)粘性更高的客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

李霞則直言，中小企業(yè)想獲得更好的折扣是個(gè)偽命題。受限于房量等因素，小企業(yè)面對(duì)大酒店集團(tuán)并沒(méi)有太大的議價(jià)空間。“除了部分酒店會(huì)提供一些標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議共享，其實(shí)沒(méi)有更好的辦法了。”

她接著表示，差旅管家更希望能在會(huì)員權(quán)益上做一些努力。比如，企業(yè)員工通過(guò)差旅管家就可以查看同一酒店的不同渠道預(yù)訂價(jià)格，如OTA、酒店官方渠道，以及會(huì)員價(jià)格，包括一些優(yōu)惠券和折扣?！叭绻軐?shí)現(xiàn)這一功能，其實(shí)是能幫助企業(yè)間接降低酒店預(yù)訂價(jià)格?！?/p>

其次便是誰(shuí)來(lái)墊資的問(wèn)題。

李霞表示，中小企業(yè)授信問(wèn)題確實(shí)是行業(yè)存在的共同難題，除了傳統(tǒng)TMC需要和中小企業(yè)談?lì)A(yù)存款這一方式之外，差旅管家也在探索更靈活的授信方式，包括與一些供應(yīng)鏈金融的企業(yè)共創(chuàng)，比如差旅管家目前和螞蟻金融打磨了兩款產(chǎn)品，一是通過(guò)企業(yè)支付寶獲得快速授信，相當(dāng)于企業(yè)花唄；二是針對(duì)中小企業(yè)推出法人信用卡，即通過(guò)綁定法人信用卡去實(shí)現(xiàn)商旅的支付。

曹鈺也表示，梓如商務(wù)在授信問(wèn)題上也主要分為兩大方向，一是部分的押金授信制和預(yù)存制，通過(guò)企業(yè)支付部分押金給到企業(yè)授信；二是通過(guò)第三方的墊資機(jī)構(gòu)，它們的審核機(jī)制較為完善，同時(shí)也能對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行較好的把握。