航空業(yè)正在經(jīng)歷一場大規(guī)模改革——升級價值鏈，擁抱新技術(shù)，適應(yīng)客戶不斷變化的需求。要想摒棄給員工和旅客造成諸多麻煩的過時系統(tǒng)，航司必須轉(zhuǎn)變。

如今，航空公司開始采用更加靈活、即時、能夠滿足未來需求的云解決方案。

為何要從收益管理開始講起？

【資料圖】

收益管理是了解航司如何盈利的關(guān)鍵部分。無論是定價還是庫存管理，收益管理對于航司實現(xiàn)利潤最大化至關(guān)重要。隨著行業(yè)發(fā)展，收益管理自然也會呈現(xiàn)新的特點。

很多先進(jìn)的技術(shù)解決方案能夠提升運力規(guī)劃效率，了解細(xì)分客群，優(yōu)化定價策略，并且提高預(yù)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，了解這些解決方案對于航司提高競爭力有重要的推動作用。

OAG將通過本文探討這種轉(zhuǎn)變?nèi)绾斡绊懞剿镜氖找婀芾?，具體包括以下幾個方面：

什么是收益管理？

對于航司來說，收益管理主要是分析并預(yù)測每個航班的需求，并根據(jù)需求制定價格。

這個過程會使用復(fù)雜的統(tǒng)計模型和歷史數(shù)據(jù)來預(yù)測每個航班的需求，然后為每個等級的艙位設(shè)定最合理的價格。現(xiàn)代收益管理系統(tǒng)不僅要參考?xì)v史數(shù)據(jù)，還要分析預(yù)測數(shù)據(jù)。預(yù)測數(shù)據(jù)會有不同的來源，例如社交媒體動態(tài)、搜索數(shù)據(jù)及天氣等。通過分析實時數(shù)據(jù)，航司及其采用的定價算法能夠更全面地了解客戶需求和市場情況，從而及時調(diào)整定價和庫存。

經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)分析，航司最終將制定出精細(xì)化的定價策略，在確保庫存既不過多也不過少的前提下，盡可能提高客座率。該策略能夠幫助航司在需求高峰期以更高的票價出售更多的座位，在非高峰期以較低的票價出售較少的座位，從而提高收入。

簡而言之，收益管理對于公司實現(xiàn)盈利起著關(guān)鍵作用，能夠幫助航司提高收入、降低成本，實現(xiàn)利潤最大化。在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持下，航司能夠?qū)崟r調(diào)整定價，提高資源管理效益，保持競爭力。

動態(tài)定價的作用

一直以來，動態(tài)定價是航司收益管理的重要環(huán)節(jié)，航司可以根據(jù)需求和其他市場因素的變化調(diào)整價格。

對于航司來說，動態(tài)定價意味著機(jī)票價格會隨著各種因素頻繁波動，這些影響因素包括：運力和班次的調(diào)整、競爭對手的航線、具體的時間點、一周中的哪一天、季節(jié)需求，甚至天氣等等。舉個例子，如果某個航班的需求很高，航司可能會提高剩余座位的價格，以實現(xiàn)收入最大化。相反，如果某個航班的需求低，航司可能會降低剩余座位的價格，以吸引更多旅客。

動態(tài)定價能夠幫助航司實現(xiàn)更理想的供需平衡。航司可以根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)整價格，從而最大限度地提高收入及客座率。航空業(yè)利潤低，市場需求波動大，而且競爭激烈，實施動態(tài)定價對于航司來說尤為重要。

航司是動態(tài)定價的“默認(rèn)”首創(chuàng)者

雖然“動態(tài)定價”這個概念并非由航司初創(chuàng)，但航空業(yè)是最早大范圍采用動態(tài)定價的行業(yè)之一。很多人認(rèn)為，推動收益管理策略發(fā)展至今的是航司。

我們來簡單梳理一下其中的發(fā)展歷程：

?1978年，美國航空推出“超值”票價，因此被認(rèn)為是最先采用收益管理策略的航司?！俺怠逼眱r是旅客在特定條件下才能獲得的折扣價，例如提前購買或者對于停留時間要求極低。

?此外，西南航空、萊克航空（英國一所私人獨立包機(jī)航司），甚至人民快運航空（美國低成本航司，于1981年至1987年間運營，后來并入美國大陸航空），這些航司也是最早采用動態(tài)定價的航司，并且推動該概念在航空業(yè)的普及。例如，人民快運航空當(dāng)時推出了一種新的定價策略，稱作“搶購包”，為那些愿意接受在最后一刻分配座位的旅客提供折扣價。

?在收益管理策略的應(yīng)用初期，航司會根據(jù)一天的具體時刻、星期幾和季節(jié)等因素，手動調(diào)整價格。這種方式雖然聽起來很初階，但在當(dāng)時屬于顛覆性的定價方式。

?到了20世紀(jì)80年代，航司開始采用更復(fù)雜的計算機(jī)系統(tǒng)來管理動態(tài)定價，能夠根據(jù)需求的變化做出更準(zhǔn)確、及時的調(diào)整。

因此，雖然不是航司發(fā)明了動態(tài)定價這個概念，但他們推動了該策略的普及和發(fā)展，并使其成為收益管理策略中的重要組成部分。

收益管理當(dāng)前的發(fā)展情況

雖然航空業(yè)是率先采用定價和收益管理的行業(yè)，但很多老牌航司并沒有引領(lǐng)創(chuàng)新，反而難以跟上時代前進(jìn)的步伐。有批評者認(rèn)為，航司的收益管理策略停滯不前，依然停留在上個世紀(jì)90年代末的水平。但事實是，這并不是因為航司故步自封，而是因為舊系統(tǒng)、數(shù)據(jù)孤島和其他挑戰(zhàn)使得這些航司越來越難以保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

因此，很多航司需要更新系統(tǒng)和流程，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境及新興技術(shù)。

國際航協(xié)（IATA）也坦言，航空業(yè)仍在依賴過去取得的重大突破，為今天的航班和輔營產(chǎn)品定價。例如，旅客支付的票價仍由預(yù)先設(shè)定的靜態(tài)價格點計算得出，而這些價格點采用26個預(yù)訂等級來控制庫存分配。換句話說，大多數(shù)航司在進(jìn)行定價時并未完全采用實時數(shù)據(jù)。

IATA航空商業(yè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人及前動態(tài)定價負(fù)責(zé)人Sebastian Touraine在《收益與定價管理》雜志上撰文表示，20世紀(jì)80年代的創(chuàng)新早已被數(shù)字革命所取代。

收益管理的未來發(fā)展

航司采用最新收益管理技術(shù)的進(jìn)度一直相對落后，這就導(dǎo)致整個航空業(yè)在升級收益管理系統(tǒng)上面臨著越來越大的壓力。

正如《財富》雜志所說，目前大多數(shù)價格由人工制定，如果價格分析師擔(dān)心載客率低，很容易會降低價格，而載客率是航司關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)之一，它體現(xiàn)的是售出的座位占可用座位總數(shù)的百分比。

綜上所述，如今大部分靜態(tài)收益管理系統(tǒng)和流程終將被現(xiàn)代化以零售為導(dǎo)向的定價管理系統(tǒng)所取代。航司要想在不斷變化的市場環(huán)境中保持競爭力，實現(xiàn)轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵一步。

那么，該如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)變？

OAG表示，收益管理策略未來的發(fā)展將由AI相關(guān)技術(shù)決定。通過這些技術(shù)，航司可以實時捕捉并分析大數(shù)據(jù)，并自動進(jìn)行定價決策，這一過程被稱作連續(xù)定價（continuous pricing，全面動態(tài)定價）。

如IATA所說：“連續(xù)定價進(jìn)一步優(yōu)化了定價策略。與當(dāng)下傳統(tǒng)定價機(jī)制下的靜態(tài)和有限選擇相比，航司可以進(jìn)一步完善定價?！?/p>

從動態(tài)定價到連續(xù)定價

連續(xù)定價是指根據(jù)需求、庫存和諸多外部市場因素的變化，實時、動態(tài)、持續(xù)調(diào)整價格的措施。這種收益管理方式更加靈活，而傳統(tǒng)的收益管理策略則依賴于固定的定價結(jié)構(gòu)，而且是定期調(diào)整。

連續(xù)定價從根本上改變了收益管理，它能夠讓航司根據(jù)實時數(shù)據(jù)和市場環(huán)境作出精準(zhǔn)的定價決策，從而實現(xiàn)每筆交易的價值最大化。要想采用連續(xù)定價策略，航司需要解決多個數(shù)據(jù)源的問題，同時剔除異常和錯誤數(shù)據(jù)，從而確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度。建立先進(jìn)的收益管理系統(tǒng)是實施連續(xù)定價的關(guān)鍵，它也能夠讓航司為客戶提供更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，它能夠?qū)⒖蛻魪膫鹘y(tǒng)的票價申報和庫存管理的限制中解放出來，為航司建立真正的實時定價和報價管理系統(tǒng)。通過采用連續(xù)定價機(jī)制，并優(yōu)化收益管理系統(tǒng)，航司能夠提高競爭力和轉(zhuǎn)化率，最終提升盈利能力，并在快速變化的市場中占據(jù)優(yōu)勢。

疫情給航空業(yè)帶來的沖擊也證實了向連續(xù)定價轉(zhuǎn)型的重要性。在疫情的影響之下，旅客出行受限，需求下降，航司很難通過歷史數(shù)據(jù)來預(yù)測未來的需求并制定相應(yīng)的價格。很多航司無法適應(yīng)旅客需求模式的快速變化，業(yè)界因此對傳統(tǒng)的收益管理系統(tǒng)感到失望。

采用適應(yīng)性更強(qiáng)的現(xiàn)代化系統(tǒng)，對于部分航司來說迫在眉睫。為了生存，他們已經(jīng)完全關(guān)閉了舊系統(tǒng)，進(jìn)行手動管理。需求模式的變化，航班頻次的增加，以及運力的變化，打破了舊的收益管理系統(tǒng)建立之時的許多預(yù)設(shè)。

為了防止進(jìn)一步的沖擊，連續(xù)定價必須成為收益管理系統(tǒng)新的基礎(chǔ)機(jī)制。但問題是，有哪些技術(shù)能夠幫助航司實現(xiàn)這一目標(biāo)呢？

我們不妨來看一看。

實現(xiàn)連續(xù)定價所需的技術(shù)支持

OAG表示，新分銷能力（NDC）對于航司實現(xiàn)連續(xù)定價發(fā)揮著最為關(guān)鍵的作用。NDC為航司通過第三方渠道向客戶發(fā)布動態(tài)定價和個性化內(nèi)容提供了標(biāo)準(zhǔn)框架。

2018年，IATA發(fā)布動態(tài)定價創(chuàng)新白皮書，開始引領(lǐng)航空業(yè)向全面動態(tài)定價時代邁進(jìn)。正如其名，“全面動態(tài)定價”不僅指動態(tài)價格的制定，也涵蓋了靈活組合的產(chǎn)品，體現(xiàn)了根據(jù)旅客需求和相應(yīng)背景實時調(diào)整的特點。IATA的動態(tài)定價成熟模型對此有更深刻的分析。

從更廣泛的技術(shù)角度來看，有三種新技術(shù)將推動收益管理向持續(xù)定價階段邁進(jìn)。這些技術(shù)能夠讓航司及其使用的收益管理系統(tǒng)立即改變參數(shù)，從而解決歷史數(shù)據(jù)與需求預(yù)測不匹配的問題。通過使用更加先進(jìn)的統(tǒng)計工具，航司能夠更好地解決該問題。

人工智能（AI）：AI技術(shù)將徹底改變收益管理系統(tǒng)，它能夠讓航司對大量實時數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并對需求和定價作出更準(zhǔn)確的預(yù)測。AI還可以幫助航司實現(xiàn)定價決策的自動化，實時提高收入。此外，AI能夠幫助航司進(jìn)行交叉銷售和追加銷售，并提供服務(wù)。AI將增強(qiáng)航司與客戶之間的互動，引領(lǐng)數(shù)字未來，在合適的時間制定合適的價格。

機(jī)器學(xué)習(xí)：機(jī)器學(xué)習(xí)（廣義的AI）能夠幫助航司分析數(shù)據(jù)模型，通過輸入的數(shù)據(jù)、定價決策和收益表現(xiàn)之間的關(guān)聯(lián)，對未來需求和定價進(jìn)行預(yù)測。航司要想根據(jù)市場環(huán)境分析數(shù)據(jù)，從而優(yōu)化定價和收益策略，并進(jìn)行更準(zhǔn)確的預(yù)測，需要采用深度學(xué)習(xí)技術(shù)。通過該技術(shù)，航司可以根據(jù)旅客過去的行為和偏好，進(jìn)行個性化定價和內(nèi)容推送。算法預(yù)測技術(shù)能夠不斷輸入數(shù)據(jù)，并通過機(jī)器學(xué)習(xí)提供解釋，不需要收益經(jīng)理的介入。

物聯(lián)網(wǎng)（IoT）：物聯(lián)網(wǎng)可以為航司提供更多實時數(shù)據(jù)，涵蓋航班延誤信息到旅客的喜好，這些數(shù)據(jù)可以用于提升收益管理決策效率。例如，物聯(lián)網(wǎng)傳感器可以實時監(jiān)測天氣狀況，而航司則可以根據(jù)天氣相應(yīng)調(diào)整定價和庫存。此外，機(jī)場的傳感器可以提供停機(jī)坪延遲運營的數(shù)據(jù)，例如AI解決方案公司Assaia就可以提供這些數(shù)據(jù)，幫助收益經(jīng)理實時調(diào)整定價。

這些技術(shù)的應(yīng)用都說明，未來的收益管理策略將發(fā)揮重要作用，能夠幫助航司在正確的時間以合適的價格，向旅客銷售符合需求的座位。但是要實現(xiàn)這些目標(biāo)，航司不僅要提供預(yù)訂、競爭對手航班時刻和定價數(shù)據(jù)，還要有諸如資本市場、石油期貨等影響市場經(jīng)濟(jì)的相關(guān)海量數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行實時分析和處理，以作出正確的決策。

航司是否已經(jīng)準(zhǔn)備好投資未來的收益管理技術(shù)？

隨著時間推移，越來越多航司已經(jīng)意識到，是時候改變現(xiàn)狀了。實際上，很多航司已經(jīng)投入巨資開發(fā)先進(jìn)的AI系統(tǒng)，以更好地預(yù)測需求并管理庫存和定價。

舉幾個例子：

然而，新技術(shù)的實施可能很復(fù)雜，它需要在技術(shù)開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施和人員配置等方面進(jìn)行長期大量投入。將新技術(shù)整合到航司的收益管理系統(tǒng)中，需要改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，并要對員工進(jìn)行培訓(xùn)，可能還需要整合軟件。航司實施新的收益管理技術(shù)還需要面臨的另一個挑戰(zhàn)就是前期成本。許多供應(yīng)商并不提供風(fēng)險分擔(dān)解決方案，對于資源有限的航司來說，他們很難投資未經(jīng)驗證且投資回報率也不確定的技術(shù)。

航司還面臨著數(shù)據(jù)管理挑戰(zhàn)，因為從多個來源準(zhǔn)確地抓取并分析大量數(shù)據(jù)，再提供給算法，是一個復(fù)雜且耗時的過程。部分航司還面臨著來自內(nèi)部或其他利益相關(guān)者的阻力，他們會擔(dān)心隱私和數(shù)據(jù)安全問題。此外，引入AI收益管理技術(shù)需要掌握新技能，對于收益經(jīng)理來說更是如此。

隨著航司收益管理技術(shù)不斷發(fā)展，與科技公司建立合作也越來越重要。掌握數(shù)據(jù)的科技公司在航司改造舊系統(tǒng)的過程中會提供很大的幫助。

那么，哪些新興科技公司能夠做到這一點？

引領(lǐng)收益管理技術(shù)升級的初創(chuàng)公司

通過與新興科技公司合作，航司可以利用最先進(jìn)的技術(shù)和專業(yè)知識，而不必自己去開發(fā)或維護(hù)這些技術(shù)。

此外，這些新興科技公司能夠為航司提供創(chuàng)新解決方案和收益管理的新視角。初創(chuàng)公司往往能夠更靈活，更快適應(yīng)市場變化，這對于快速發(fā)展的航空業(yè)來說是一個優(yōu)勢。

為方便航司更好地了解不斷發(fā)展的收益管理技術(shù)領(lǐng)域，OAG列出了排名Top 10的收益管理旅游科技公司。

需要說明的是，該排名是OAG根據(jù)每家公司的融資總額以及最近的媒體曝光度得出，并沒有參考收入或客戶數(shù)量等財務(wù)數(shù)據(jù)，僅作為參考。

總的來說，有越來越多初創(chuàng)公司為航空業(yè)的收益管理提供創(chuàng)新解決方案。通過與這些公司合作，航司可以利用最先進(jìn)的技術(shù)提升收益管理策略，并保持競爭力。

這些新興軟件供應(yīng)商的共同點是，他們掌握數(shù)據(jù)分析能力。

這些公司的AI和機(jī)器學(xué)習(xí)能力可以幫助航司升級收益管理系統(tǒng)，并實時優(yōu)化定價策略。但是，要真正實現(xiàn)連續(xù)定價，航司仍有很多工作要做。

如前文所述，最有機(jī)會實現(xiàn)這一目標(biāo)的技術(shù)之一是NDC，它能夠使航司向旅客提供更具個性化的服務(wù)和動態(tài)價格。通過NDC，航司能根據(jù)旅客喜好和行為提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，實時調(diào)整價格，從而實現(xiàn)收益最大化。