每到節(jié)假日，酒店會(huì)迎來(lái)婚宴熱潮，不過(guò)近年來(lái)也大有一年不如一年的感覺(jué)。

濟(jì)南某單體酒店接到了今年國(guó)慶假期期間32場(chǎng)婚宴的預(yù)訂，平均下來(lái)一天超過(guò)6場(chǎng)?；閼c策劃公司婚禮紀(jì)數(shù)據(jù)則顯示：今年國(guó)慶期間有超過(guò)15萬(wàn)新人預(yù)約登記結(jié)婚；去年則有超過(guò)80萬(wàn)對(duì)新人在國(guó)慶期間舉辦婚禮。

然而伴隨90后、00后成為婚禮的“主力軍”，他們不拘泥于傳統(tǒng)的大型婚宴，旅行結(jié)婚或不舉辦婚禮等多種新模式正在沖擊傳統(tǒng)的酒店婚宴市場(chǎng)。如今，酒店在婚宴市場(chǎng)里，除了面臨結(jié)婚人數(shù)變少的基本面之外，還面臨哪些挑戰(zhàn)，又該如何在變化的市場(chǎng)中找到突破口？

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10月27日，旅訊Live以“婚宴新需求趨向小而精，看酒店如何撬動(dòng)婚宴市場(chǎng)？”為題，特邀開(kāi)元旅業(yè)集團(tuán)副總裁兼酒店事業(yè)部總裁金杭甬、南京金陵飯店總經(jīng)理周蕾對(duì)此展開(kāi)討論，本次Live由環(huán)球旅訊市場(chǎng)經(jīng)理曾琳昕主持。

曾琳昕：疫情防控是否減少了消費(fèi)者對(duì)酒店婚宴的需求？

金杭甬：在酒店辦婚宴屬于在地消費(fèi)，除非酒店所在地成為中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，酒店停止經(jīng)營(yíng)，才會(huì)對(duì)婚宴產(chǎn)品有所影響。如今酒店婚宴市場(chǎng)收縮與其說(shuō)遭受疫情的影響，不如歸結(jié)到以下三個(gè)原因：一是整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑；二是近五年國(guó)內(nèi)結(jié)婚登記人數(shù)的減少；三是年輕人對(duì)婚禮與婚宴的需求發(fā)生了變化。

曾琳昕：酒店婚宴獲客方式是否正在發(fā)生變化？

周蕾：南京金陵飯店婚宴的訂單來(lái)源分為三類(lèi)：第一類(lèi)訂單源自南京金陵飯店的全員營(yíng)銷(xiāo)。2022年1月至9月，全員營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的婚宴訂單實(shí)際GMV占比超過(guò)婚宴總營(yíng)收的50%?；檠缬唵味嘣醋员镜厥袌?chǎng)，酒店管理層及員工均有目標(biāo)任務(wù)，通過(guò)有效挖掘人脈資源潛力，實(shí)現(xiàn)酒店全員營(yíng)銷(xiāo)婚宴預(yù)訂的轉(zhuǎn)化。

第二類(lèi)訂單來(lái)自主動(dòng)上門(mén)到訪的客戶，每周約10單，收入占婚宴總營(yíng)收的近40%，主要源于金陵品牌的影響力。第三類(lèi)訂單則來(lái)自線上渠道及合作伙伴公司的推薦，目前占婚宴總營(yíng)收的10%。

金杭甬：超過(guò)95%的酒店婚宴預(yù)訂來(lái)自于線下渠道。但隨著90后、00后群體成為舉辦婚禮的主力軍，他們的信息獲取方式發(fā)生了變化，酒店婚宴獲客不再由銷(xiāo)售主導(dǎo)，年輕一代會(huì)在抖音、小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等內(nèi)容平臺(tái)被種草，從而選擇自己心水的酒店舉辦婚禮。未來(lái)，或許酒店婚宴線上預(yù)訂的比例將迅速提升。

當(dāng)代年輕人對(duì)婚宴的需求也在發(fā)生變化，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，也體現(xiàn)在消費(fèi)行為上，主要受一些產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響。比如，年輕人間流行的海島旅行結(jié)婚、荒漠旅行結(jié)婚，這樣的典型案例在宣傳上得到了年輕人的視覺(jué)和心理的認(rèn)同，但該類(lèi)型產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)鳳毛麟角，傳統(tǒng)的酒店婚宴仍是婚禮市場(chǎng)主流。

曾琳昕：酒店如何在婚宴產(chǎn)品上做深、做精？

周蕾：南京金陵飯店會(huì)為每一位在酒店內(nèi)舉辦婚禮的新人安排專(zhuān)屬管家和婚禮顧問(wèn)，提供一站式的貼心服務(wù)。我們定期梳理全流程，細(xì)化服務(wù)的顆粒度，優(yōu)化新人所需的用品，金陵酒店也形成了不斷迭代的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新人的任何需求，均能及時(shí)被滿足。以細(xì)意濃情的服務(wù)理念，聚焦新人的體驗(yàn)，形成良好的口碑。

曾琳昕：酒店婚宴能帶動(dòng)客房銷(xiāo)售嗎？

周蕾：接近60%的婚宴會(huì)帶動(dòng)一定時(shí)間內(nèi)酒店客房的銷(xiāo)售，南京金陵飯店也擁有專(zhuān)屬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)婚宴的客房銷(xiāo)售。當(dāng)部分新人認(rèn)為在五星級(jí)酒店為親友安排客房成本偏高時(shí)，南京金陵飯店會(huì)主動(dòng)出擊，積極與新人溝通并提供組合式解決方案，以實(shí)現(xiàn)酒店在婚宴產(chǎn)品上的收益最大化。

曾琳昕：開(kāi)發(fā)婚禮策劃的新業(yè)態(tài)，會(huì)是酒店的新機(jī)遇嗎？

周蕾：酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，始終圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，應(yīng)該有所為，有所不為，聚焦酒店擅長(zhǎng)的事情，并做到極致。同時(shí)，酒店經(jīng)營(yíng)要有平臺(tái)思維，依托酒店自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，整合酒店產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的資源，提升在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力?；閼c公司是酒店婚宴預(yù)訂的源頭之一，若酒店大包大攬婚慶的全流程，會(huì)失去共生共贏的合作伙伴。

金杭甬：天下的錢(qián)一個(gè)人賺不完。從邏輯上來(lái)看，分工細(xì)化是社會(huì)生產(chǎn)進(jìn)步的表現(xiàn)，酒店與其考慮在婚慶產(chǎn)業(yè)鏈下功夫，不如好好打磨酒店本身的婚宴產(chǎn)品。

目前，開(kāi)元旅業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的酒店致力于成為專(zhuān)業(yè)的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，第一優(yōu)勢(shì)在于我們有大量的實(shí)踐案例。沒(méi)有服務(wù)過(guò)大量的婚宴，就不能了解婚宴現(xiàn)場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么情況、新人需要什么服務(wù)。同時(shí)，傳統(tǒng)星級(jí)酒店在經(jīng)營(yíng)婚宴產(chǎn)品上還有空間資源、地理位置資源、技術(shù)資源、客戶資源、流量資源等優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，酒店在抓住上述資源的同時(shí)要順應(yīng)時(shí)代的變化。以日本酒店婚宴市場(chǎng)為例，日本90年代的婚禮非常豪華，超過(guò)100桌的大型婚宴比比皆是，但如今婚宴集中在20桌以下。東京某酒店就將超過(guò)1500平方米的宴會(huì)廳分割成多個(gè)小的宴會(huì)廳，還建設(shè)了相關(guān)的禮堂。酒店可以順應(yīng)市場(chǎng)變化做一些空間上的改變，但徹底進(jìn)入新賽道則需更加慎重地思考。

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