很多人都問過我一個問題，理想汽車的驅(qū)動力(2.970, -0.02, -0.67%)是什么?有的企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動，有的企業(yè)是價值觀驅(qū)動，我想大部分人都會認(rèn)為理想汽車是產(chǎn)品驅(qū)動的企業(yè)。產(chǎn)品驅(qū)動只是一個結(jié)果，我們核心的驅(qū)動力只有兩個字：成長。理想汽車的組織使命是：掌控自己的命運(yùn)，挑戰(zhàn)成長的極限。成長才是我們的驅(qū)動力，每一個業(yè)務(wù)、每一個人才、每一個團(tuán)隊(duì)都要成長，不能停下來。

成長是兩部分組成的閉環(huán)：一個是學(xué)習(xí)，一個是訓(xùn)練。學(xué)習(xí)大家都懂，訓(xùn)練對于一個企業(yè)而言就是商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，只有真正落地的實(shí)戰(zhàn)才叫訓(xùn)練。光學(xué)習(xí)不實(shí)戰(zhàn)沒有成長，只在腦袋里打飛機(jī)是沒用的;光實(shí)戰(zhàn)不學(xué)習(xí)也沒有成長，很容易變成井底之蛙。

2022年三季度，問界M7的發(fā)布和操盤，直接把理想ONE打殘了，我們從來沒遇到過這么強(qiáng)的對手，很長一段時間我們毫無還手之力。HW的超強(qiáng)能力直接讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產(chǎn)，一個季度就虧損了十幾億，團(tuán)隊(duì)都被打殘了，我根本就睡不著覺，我們能力實(shí)在太差，面對人家很基礎(chǔ)的出招就崩潰了，更造成大量奮斗在一線的產(chǎn)品專家離職(很高興很多同事今年又回來了，我一直覺得很對不起團(tuán)隊(duì))。

(資料圖片僅供參考)

不過，我認(rèn)為所有人都可以作證，我們沒有在任何層面抱怨過HW，我們首先承認(rèn)自己是一群笨蛋，我們是如假包換的游擊隊(duì)小菜鳥，理想ONE的銷量好只是運(yùn)氣，不是實(shí)力。

很快，我們就在2022年9月底的雁西湖戰(zhàn)略會上達(dá)成一個重要的共識，全面學(xué)習(xí)HW，學(xué)習(xí)最先進(jìn)的企業(yè)，且盡快升級為矩陣型組織(人因?yàn)橥纯喽淖?，人因?yàn)槭芤娑鴪?jiān)持，所以后面開展的大規(guī)模組織升級大家都積極配合)，能夠打陣地戰(zhàn)，徹底告別游擊戰(zhàn)。我們管理團(tuán)隊(duì)買的HW的公開書籍，每個人都不低于十本，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，我們在產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造、組織財經(jīng)等方面遇到的痛不欲生的問題，人家十幾年前就解決了，甚至二十年前就解決了。學(xué)!學(xué)!學(xué)!

學(xué)習(xí)到的知識，需要實(shí)戰(zhàn)才可以成長。這里面即涉及進(jìn)攻的實(shí)戰(zhàn)，也涉及防守的實(shí)戰(zhàn)，我們作戰(zhàn)的目標(biāo)就一個：把學(xué)習(xí)到的知識，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，獲得成長，變?yōu)槟芰?。每一次?shí)戰(zhàn)，都可以驗(yàn)證我們學(xué)習(xí)到的知識能否變成能力，另外還可以從同行那里學(xué)到很多新的知識，這是站在外面看熱鬧所無法獲得的。

進(jìn)攻實(shí)戰(zhàn)當(dāng)然是30萬元以上銷量最好的BBA。我們向他們學(xué)會了怎么開4S店、怎么選址，并把獲客成本降低到了商場店的1/5;我們向他們學(xué)會了不送新能源牌照的上海如何操盤，一個月就把上海的銷量提升到2022年的峰值，并把操盤能力復(fù)制到北京，讓沒有新能源牌照的北京一季度銷量也翻了四倍。我們學(xué)會了如何優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化的每一個環(huán)節(jié)、每一個細(xì)節(jié)，在幾個月內(nèi)就把全國的轉(zhuǎn)化率提升了三倍，銷售人均達(dá)到了11輛/月，除了銷量在增長，銷售的人均收入也做到了新勢力的第一，團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定了。我們通過實(shí)戰(zhàn)，在BBA身上學(xué)到了太多東西，很多時候也感慨，二線豪華品牌如果能稍微認(rèn)真學(xué)習(xí)一下BBA的基礎(chǔ)能力，而不是天天搞什么生活方式，銷量至少提升30%以上。

至于防守的實(shí)戰(zhàn)，由于我們一直是30萬以上新能源汽車銷量最好的品牌，所以必然會遇到很多市場的新挑戰(zhàn)者。我們先是面臨了小鵬G9的挑戰(zhàn)，號稱30萬以上消滅混動SUV，團(tuán)隊(duì)很認(rèn)真的進(jìn)行了防守的實(shí)戰(zhàn)。通過實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)了小鵬G9上很多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也總結(jié)了他們上市拖延和拉垮的原因，還專門針對理想L7重新進(jìn)行了一次發(fā)布會，并且在合適的時間推出了重要的理想L7 Air車型。

接下來就是無論如何都繞不開的問界M7，我們提前停產(chǎn)了理想ONE(并給供應(yīng)商付了10億的賠償，所以我們在供應(yīng)商那里的口碑還不錯，我們銷量爬坡的時候，合作伙伴都愿意優(yōu)先支持我們)，提前兩個月發(fā)布并交付了理想L8，把初步學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造在內(nèi)的矩陣模式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，理想L8徹底接過了理想ONE峰值的銷量。我們后來還專門針對智能電動車的特殊周期模式，對IPD的流程進(jìn)行了一輪優(yōu)化，解決了我們認(rèn)為問界M7在流程上遇到的一些小問題，優(yōu)化后就更好用了。

此后我們進(jìn)行的防守實(shí)戰(zhàn)還有騰勢D9、智己LS7、蔚來ES7、WEY藍(lán)山、蔚來ES6等，在每一個產(chǎn)品的訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)中都學(xué)到了非常多的東西，無論是產(chǎn)品能力還是銷售能力。其中學(xué)到最多的還真是騰勢D9，比亞迪(261.220, 0.71, 0.27%)的組織能力和操盤能力和他的規(guī)模成正比，已經(jīng)遠(yuǎn)勝其它企業(yè)了。

這就是從去2022年8月崩盤的4000多輛交付，一路成長到今年6月目標(biāo)超過30000輛交付，一路走過來最真實(shí)的內(nèi)心想法和實(shí)戰(zhàn)成長。無論是進(jìn)攻的實(shí)戰(zhàn)，還是防守的實(shí)戰(zhàn)，我們其實(shí)并沒有能力改變競品們的銷量，其實(shí)競品也從來沒有改變過我們的銷量，我們唯一改變的是我們可以學(xué)到的更多，訓(xùn)練的更多，成長的更快。這很重要，因?yàn)檫@就是我們的驅(qū)動力。

進(jìn)攻就要認(rèn)真的進(jìn)攻，防守就要認(rèn)真的防守，認(rèn)真實(shí)戰(zhàn)的目的不是消滅競爭對手，而是確保團(tuán)隊(duì)要能持續(xù)的學(xué)習(xí)、持續(xù)的訓(xùn)練、持續(xù)的成長，不能停下來。掌控自己的命運(yùn)，挑戰(zhàn)成長的極限。這就是我們真實(shí)的核心驅(qū)動力。

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